Huaweis irrelevante suksess

For å høre analytikerne si det, går Huawei med store våpen. Canalys sier det kinesiske telefonselskapet er i nærheten av å bli verdens nr. 2 smarttelefonprodusent, og overgår Apple. Strategi Analytics sier at Huaweis nettbrettdivisjon vokste 42 prosent dette kvartalet. Og IDC har Huawei i spissen for tre mektige kinesiske telefonprodusenter, nr. 3-5 over hele verden: Huawei, Oppo og Xiaomi.

Men for amerikanske forbrukere, og personer som er interessert i det amerikanske markedet, betyr ikke noe av dette noe. Alle de tre selskapene har nesten null markedsandel her. Hvis de fortsetter å vokse så raskt som de er, kan vi snart gå tilbake til trendene på midten av 2000-tallet, da det amerikanske markedet ikke lignet det globale markedet for mobiltelefoner.

I løpet av de tidlige smarttelefonårene, mellom 2003-2008, dominerte Nokia store deler av verden, men solgte ikke mange telefoner i USA. Den "oddity" bleknet med den globale dominansen av Samsung, Apple og LG, som var vellykkede her og i utlandet.

Men den globale smarttelefonverdenen splitter igjen, fordi Huawei er - på mange måter - den nye Nokia. I likhet med Nokia, er Huawei en dominerende leverandør av infrastruktur, og selskapet har etablert en sterk rolle i mange globale transportører ved å tilby håndsetttilbud sammen med basestasjonene.

Et politisk sære stoppet det fra å skje her. Tilbake i 2012 kalte kongressen Huaweis produkter for en "sikkerhetstrussel" på grunn av Huawies nebuløse bånd til den kinesiske hæren, og forbød effektivt Huawei infrastrukturdivisjon å selge her. Det fikk også håndsettarmen til å rygge ut en stund.

Huaweis problem i USA er spesielt. Men den politiske mistanken den faller under ser ikke ut til å gjelde andre kinesiske telefonprodusenter, og derfor forklarer den ikke Oppo eller Xiaomis totale feil her. ZTE har også hatt politiske problemer her, men fortsetter å lykkes med salg.

Amerikanske transportører og telefonkjøpere har ikke en anti-Kina-skjevhet. Våre nr. 4-6 telefonprodusenter - ZTE, Alcatel og Lenovo-eide Motorola - er alle kinesere. De utgjorde opptil 21 prosent av markedet vårt i slutten av 2016, ifølge Counterpoint Research. Problemet som Huawei, Oppo og Xiaomi opplever her handler ikke om deres opprinnelse. Det handler om hvordan de velger å gjøre forretninger.

Nokia-problemet

Disse selskapenes feil er eksempler på det jeg kaller Nokia-problemet; en manglende vilje til å takle vår unike markedsdynamikk. Nokia var en suksessfull produsent av taletelefoner i USA på slutten av 1990-tallet, men falt i markedsandeler på begynnelsen av 2000-tallet (lenge før den kollapset i resten av verden) fordi den ikke ønsket å spille sammen med unike amerikanske teknologier og salgsstrategier for transportører.

Teknologispørsmål er mindre viktige enn de pleide å være. Hvis Huawei ville produsere CDMA-telefoner for Sprints nettverk, kunne det gjøre det med hjerteslag. Det virkelige problemet er forretningspraksis.

Kinesiske selskaper som lykkes her, er de som investerer mye av beslutninger til lokale amerikanske organisasjoner de stoler på. Det er den store forskjellen mellom Huawei og ZTE, for eksempel. ZTEs amerikanske divisjon er styrket og relativt uavhengig, med jevn lokal administrerende direktør Lixin Cheng som ringer mange skudd. Huaweis amerikanske virksomhet har hatt mye personalomsetning og har hatt relativt lite autonomi.

Å selge telefoner i USA er fremdeles stort sett nede i forhold til transportører og forhandlere; 85-90 prosent av telefonene her selges fortsatt gjennom transportører, og mange gjenværende telefoner selges gjennom Amazon. For å komme inn i en amerikansk operatørs utvalg, trenger selskaper å gjennomgå lange, overveldende og dyre sertifiseringsprosesser. De oppretter ofte kontorer i nærheten av hver transportørs hovedkvarter. Det er sammensatt, dyrt og stressende arbeid. ZTE og Alcatel har brukt år på å bygge disse forholdene. Huawei har ikke gjort det.

Nye leverandører med produkter som ligner eksisterende leverandører vil få ekstra kontroll: hvis Xiaomi kommer med en rimelig phablet, vil en transportør si: "hvorfor skal vi se på dette når ZTE, som vi har jobbet med i mange år, har en veldig lignende phablet som er lettere for oss å kildes? " Xiaomi vil ikke ha bryet.

Det globale smarttelefonmarkedet har ekspandert mye de siste 10 årene. Milliarder mennesker utenfor USA kjøper smarttelefoner, så disse selskapene trenger ikke det amerikanske markedet for å overleve. Men det er verdt å forstå disse dynamikkene, slik at du kan ta mange av disse rapportene med et saltkorn. Bare fordi et selskap er vellykket "globalt", betyr ikke det at det vil lykkes i USA. Det betyr kanskje ikke engang at den vil være det.