Arrangementsmarkedsføring: 8 tips fra master of ces

Når du er en liten til mellomstor bedrift (SMB), har markedsføringskurs en tendens til å være knapp. De siste årene har det blitt lagt vekt på digitale kanaler, som e-postmarkedsføring, over mer tradisjonelle tilnærminger, spesielt en-til-en-taktikk som markedsføring av arrangementer. Populær visdom gir digital markedsføring mye større rekkevidde kombinert med lavere inngangskostnader. Men ifølge Gary Shapiro, president og administrerende direktør i Consumer Technology Association (CTA) og forfatter av "Ninja Future" (mer om det i videoen nedenfor), var hans 30 år med å lede det årlige Consumer Electronics Show (CES), en av de mest vellykkede messene på planeten, har lært ham at gjennomført ordentlig kan markedsføring av arrangementer gi store utbetalinger til spirende virksomheter.

"En av tingene vi gjør på CES er at vi har et område for oppstart kalt 'Eureka Park', som har 1.300 selskaper, " sa Shapiro. "De bruker fire dager på beina og hører fra potensielle kunder, samarbeidspartnere og investorer, og de har nesten alltid en annen visjon om hva deres tjeneste eller produkt er enn da de kom inn? Det er bra."

PCMag snakket med Shapiro om hvordan SMB-er kan unngå å kaste bort reisebudsjettet og bruke tiden på messer mer klokt.

• 1 Opprett forhold med større kunder

  På messer ønsker oppstart eller SMB å appellere til investorer, nye samarbeidspartnere og media, men et sentralt publikum de bør nå er større bedrifter, som ofte blir de første kundene for oppstart. Faktisk sa Shapiro at de større selskapene fungerer som en "sikkerhetsventil" for mindre bedrifter med markedsføringsstøtte, tilbakemelding, designkompetanse og juridisk rådgivning. For eksempel på CES besøker administrerende direktører i større selskaper regelmessig Eureka Park, området med showet der oppstart ser etter finansiering og oppsøker nye avtaler og partnerskap.

  "Siden jeg begynte i organisasjonen, har filosofien vært at vi driver showet for de minste selskapene, " sa Shapiro. "De kan eksponere en ide de har for tusenvis av, inkludert detaljister, investorer, kjøpere og partnere."



2 Sett klare, realistiske mål

Det kan høres ut som sunn fornuft å sette seg klare mål på en messe, men ifølge Shapiro trenger de fleste selskaper, spesielt SMB, den påminnelsen. Å forvente å avslutte en big business-avtale på en konferanse er ikke en garanti for SMB-er, men de vil få mange potensielle kunder, bemerket Shapiro.

"Det bør være mål du setter deg opp for hver dag, for hver time av showet, og så må du handle på disse lederne når showet er over, " sa Shapiro. "Du må følge opp. Det er sjokkerende, faktisk, hvordan noen selskaper ikke gjør det."

Og om det er et bestemt antall potensielle kunder eller nye kontakter, sa Shapiro at målene burde være målbare, og ansatte ved din bås skal forstå dem. "Hvis du ikke kan måle det, vil du ikke oppnå det, " sa han. Her er tre viktige mål å huske på:

• Formaliser blyfangst. For mange små selskaper deltar på arrangementer ganske enkelt med den gode hensikt å samle visittkort. De fleste messer tilbyr imidlertid elektronisk blyfangstutstyr til leie. Benytt deg av det og ta deg tid til å organisere innfangede leads, ikke bare for arkivering, men for oppfølging etter show.
• Maksimer kryssalg. Sett deg mål ikke bare for å introdusere nye kunder til en av produktlinjene dine, men også for å kryss selge både nye og eksisterende kunder til de andre produktlinjene dine. Dette krever litt preparbeid ikke bare på banen, men på mekanismene du bruker for å finne ut hvilke produkter eksisterende kunder bruker.
• Møt viktige kunder og partnere ansikt til ansikt. Bruk tid på forhåndsvisning med å sette opp møter med viktige kunder og partnere du vet vil delta på arrangementet. Kontakt mellom personer er grunnen til at du deltar på arrangementet, så ikke begrens deg til bare å montere fottrafikk.



3 Hold standen din befolket med ansatte

Se for deg å bruke pengene til å være til stede på et messe, og potensielle kunder kommer innom og ikke ser en levende sjel på standen din. Det er en savnet mulighet, som Shapiro bemerket.

"Det som dreper meg er hvis jeg går ved en liten firmabås, og det er ingen der, " sa han. Og hvis du er der, ikke sitte med armene i kors, bare spise mat eller sjekke e-post og ignorere fottrafikken, rådet Shapiro. Ha en tonehøyde klar og se etter å levere den konstant. Se på deltakermerkene med blikket mot viktige kunder så vel som presse og analytikere.

Hvis det er mulig, jobbe et messe med en kollega. På den måten vil standen din være befolket, og du vil ikke tape på sjansen for å tiltrekke deg ny virksomhet.



4 Lever en klar produktmelding

Nesten like ille som en ubetjent stand, ifølge Shapiro, er en stand som er befolket med ansatte, men som fortsatt er hemmet av uklar skilting av hva selskapets tilbud tilbyr. Du har bare en kort periode å få oppmerksomhet fra en deltaker ― generelt de fem sekundene det tar dem å gå forbi. En bås kan ha mange kopier eller fancy farger, men hvis alt det ikke umiddelbart lar deltakerne vite hva produktet ditt gjør, har du mislyktes.

"Hvis du ikke kan gå forbi der og finne ut av det, er det et problem, " sa Shapiro. "På utstillingen vår hvor vi har 4500 utstillere, er det ingen som vil se dem alle, og derfor tar du en beslutning når du går forbi en utstilling, på bokstavelig talt et brøkdel av et sekund, om du kommer til å stoppe der og gi deg tid. Noe av det er basert på markedsføringsbudskapet eller bildet. "

Bruk tid på forhåndsvisning med markedsføringspersonalet og ser på skiltene og displayene du har tenkt å bruke på utstillingen. Ikke la det for morgenen dere alle ankommer og begynn å sette opp standen. Det er for sent for endringer da i de fleste tilfeller. Gjør dette arbeidet på forhånd og mål å sikre at de aller fleste showdeltakere vet nøyaktig hva du tilbyr, og hvorfor det er flott med bare et blikk.



5 Velg fancy skjermer over ordrike skilt

Når det gjelder eksemplet ovenfor, vil du unngå for mange ord uten mangel på fengende kunst når du lager kopien til skiltingen i boden. Det er en felle som vil føre til at besøkende går bort fra standen din.

"Du må unngå ― for enhver pris ― lange plakater med bare tekst, " sa Shapiro. "Dette kommer ikke til å tiltrekke noen. Så du må ha noe visuelt som får dem til å stoppe."

LGs stand på CES 2019 er et godt eksempel på at visuals tiltrekker oppmerksomhet snarere enn en flom av tekst. Presentasjonen ved inngangen til boden ble kalt "OLED Falls." Selskapet viste frem sin rullbare OLED-TV.

Maskinvareleverandører har en fordel her ved at de ganske enkelt kan vise sitt nyeste produkt. Programvare- og tjenesteleverandører har fortsatt alternativer utenom detaljerte tekstbeskrivelser. Bilder av smilende kunder med korte og glade anekdoter, for eksempel. Fremtredende viser av utmerkelseslogoer kan være en annen idé. Ergo: Hold den store meldingen i boden din kort når det gjelder tekst. Lagre det for sikkerhetskopiering og tonehøyde.



6 Unngå ja eller nei spørsmål

For å være en effektiv programleder på en messe, må du stille spørsmål fra deltakere som resulterer i en samtale om produkt- eller teknologitrender i stedet for et kort svar og rask utkjøring fra standen. Still spørsmål som får folk til å snakke, rådet Shapiro. Du vil stille spørsmål som "Hvorfor er du interessert i dette?" eller "Hva tiltrakk deg å stoppe her?" Denne spørsmålslinjen gir øyeblikkelig tilbakemelding.

"Du vil kvalifisere dem til om de er verdt tiden din, " sa Shapiro. "Og det kan de være, men du må trene ansatte, du trenger rollespill, og du må lage dine ofte stilte spørsmål for å bare få" klistret. "Dette uttrykket refererer til økningen i tiden en deltaker øker bruker på en messe.

Unngå å stille spørsmål som "Er du interessert i noe som gjør X?" Sa Shapiro. Dette spørsmålet er skjevt mot et ja eller nei-svar, og det kan forkorte samtalen.

"Fordelen med personlige hendelser som CES er at de er fem-sanselige opplevelser, " sa Shapiro. "Som en liten bedriftsleder på et arrangement som CES, tenk på hvordan du kan utnytte den sanseopplevelsen. Demonstrer din begeistring og entusiasme for produktet eller tjenesten din når du snakker ― at energien er følbar i et møte ansikt til ansikt."



7 Dra nytte av talende muligheter

Mange messer vil gi selv veldig små bedrifter og nykommere i bransjen en sjanse til å snakke foran et publikum. Se etter slike muligheter og dra fordel. Fra å delta i et panel, levere en seminar-stil hvordan-til-presentasjon, eller bare å tone opp ditt produkt som en del av en scenebegivenhet, noe av dette er fantastiske muligheter for å få kontakt med publikum, få en bedre følelse av det de liker, og finpusse tonehøyden din.

"Hvis du snakker i et panel, " rådet Shapiro, "sørg for å ta kontakt med moderatoren på forhånd." Gjør dette slik at du kan dele hvilken type melding du ønsker å komme ut, spørsmål du ønsker å bli stilt, eller hvilket emne du ønsker å unngå. "En moderators jobb er å fremkalle fakta og være upartisk, " sa Shapiro, "men også la deg få budskapet ditt ut. Hjelp dem med å gjøre jobben sin, og de vil hjelpe deg."

En dårlig idé er å la showet eller moderatoren gjøre all markedsføring for din taleevent. Hvis du snakker på et show, kan du hjelpe deg med å få ordet ut ved hjelp av dine egne markedsføringskanaler. Inviter nøkkelkunder på forhånd hvis du vet at de vil være på showet og fortsette å invitere folk selv etter at showet starter. (Bildekreditt: Sean Gallup / Getty Images)



8 Hold deg til slutten

En vanlig feil for utstillere på messer er å forlate et show tidlig. Du vil være fordi på slutten er det når C-suite-eksekutivene ser et øyeblikk rundt gulvet.

"Hvis du kaster bort tiden din der, hvis du blir lei eller hvis du drar, er det verste å forlate standen din tidlig, spesielt på slutten av showet, " sa Shapiro. "Det er da mange administrerende direktører går rundt."

Noen ganger vil et selskap oppnå en betydelig gevinst fra et messe. Shapiro siterer et selskap som heter Astral AR, en organisasjon som tjente 10 millioner dollar i investeringer på CES i januar 2019 og produserer droner for å oppdage våpen og bomber gjennom vegger. I et annet eksempel fikk en oppstart kalt BenjiLock (vist på bildet over), som har utviklet en fingeravtrykkaktivert treningslås, betydelig eksponering på CES 2017. Etter showet tjente selskapets administrerende direktør, Robbie Cabral, TV-en oppmerksomhet vis "Shark Tank, " husket Shapiro. På "Shark Tank" mottok Cabral en investering på 200 000 dollar fra Kevin O'Leary i bytte for 15 prosent egenkapital i BenjiLock.

Messer tar utholdenhet, og du må forberede deg på det helt fra første dag. Det tar fokus fra begynnelse til slutt på et messe, spesielt når et show er i Las Vegas, som CES. "Hvis du kommer til å være der, bør du maksimere bruken av tiden din, " sa Shapiro. "Det er ikke muligheten til å besøke svogeren din i Las Vegas, eller spille på spill." Men med de rette strategiene på messer, kan SMB finne suksess. (Bildekreditt: CTA / BenjiLock)