Trippel fører på 6 uker: en 7-trinns prosess

Markedsføring i en liten bedrift, og selv i mange mellomstore bedrifter, tar en pragmatisk tilnærming og haster som større selskaper ofte har luksusen av å ignorere. Visstnok trenger selskaper i alle størrelser å generere potensielle kunder og salg for sine selskaper, men store selskaper har to unike fordeler. For det første, siden store selskaper starter som små selskaper og vokste til sin nåværende størrelse - de brøt ikke bare ut i virksomheten som store selskaper - har de fordelen med rørledninger og prospektdatabaser bygget opp over år. Så mens de skifter noe av fokuset sitt til merkeorientert markedsføring, har de allerede potensielle kunder for å holde salget sausenog i gang, og de har blymotorer som fortsetter å operere mens de øker sin merkevaremarkedsføring. Og for det andre, på grunn av større budsjetter, har de råd til å drive både merkeorienterte markedsføring og blygenererende markedsføring på samme tid.

Til sammenligning har markedsførere i små bedrifter ofte begrensede budsjetter (og muligens til og med ikke noe budsjett i det hele tatt) og et behov for å generere potensielle kunder og drive salg fremfor alt annet.

7-trinn for å generere flere potensielle kunder

I utallige engasjementer med klienter, har vi oppdaget og foredlet følgende syv-trinns prosess for å hjelpe bedrifter i alle størrelser med å forbedre sin ledningsgenererende evne og øke inntektene. Du kan følge disse trinnene om du har et stort budsjett, et lite budsjett eller ikke har noe budsjett. Hvis du har null budsjett, vil det bare ta deg lengre tid fordi du må gjøre alt etappearbeid. Så jeg oppfordrer deg til å frigjøre et lite budsjett, men selv om du ikke kan, kan du fremdeles vise resultater. Da kan du med disse resultatene begrunne noe budsjett for å forsterke innsatsen. Hvis du allerede har et stort budsjett, vil du kunne kaste litt bensin på blygenerasjonsbrannen og maksimere innsatsen.

De 7 trinnene

1. WIIFY
2. Hvorfor deg
3. Tavle
4. Prøv 2
5. Skriv det
6. Tout It
7. Fortell meg om det

1 Trinn 1, del 1: WIIFY

WIIFY er et forkortelse som står for “Hva er det for deg?” I dette tilfellet bruker vi det til å bety "Hva er det for kundene dine?" Forkortelsen WIIFY ble opprettet av Jerry Weissman, en mangeårig forretningstrener og trener. Han er også forfatteren av en serie bestselgende bøker. Weissman har coachet hundrevis av selskaper som forbereder seg på deres IPsh-show (IPO) i tillegg til å trene tusenvis av mennesker i større selskaper. Tidlig i karrieren hadde jeg fordelen av å ta Weissmans Power Presentations-trening, og det var, nedover, den beste treningen jeg tok. Her er en ting jeg lærte: For at du effektivt skal kunne kommunisere hva som står i det for kundene dine, må du få spesifikk informasjon om hvem kunden din er.

Det første trinnet er å velge en bransje som skal målrettes. Jeg vet at du kanskje tenker: “Men vent, tjenesten vår er verdifull for kunder uavhengig av bransje. Jeg vil ikke utelukke noen og miste salg. ”Men virkeligheten er at å bli veldig målrettet vil hjelpe deg med å generere flere potensielle kunder og mer salg, ikke mindre.

På et nylig seminar som ble gjennomført i Vancouver, British Columbia, delte Mark Sessions of Neural Impact resultatene av noe forskning relatert til bransjemål. Forskningen viste at selskaper som enten ikke er rettet mot en bransje eller er målrettet mot tre eller flere, vanligvis bare omgir 20 prosent av sine kvalifiserte potensielle kunder til et salg. Imidlertid kan selskaper som fokuserer på 2-3 næringer øke det til 50 prosent, og selskaper som retter seg mot en næring kan få sine nære renter til så høyt som 80 prosent.

Du må bli målrettet i din tilnærming. Det inkluderer bransjen du ønsker å målrette mot, hvilken størrelse eller segment av kunder, hvilke individer eller roller i de selskapene du skal gå etter, og hva målene er for enkeltpersoner i den rollen. Når du har det nivået av spesifisitet, vil du ha et klart syn på hvem kundene dine er, og du kan tydelig formulere hva som er det for dem.

Vurder følgende:

Hvis du ser på de nåværende kundene dine, sitter da flertallet av dem i en bestemt bransje? I så fall kjenner du sannsynligvis behovene til den bransjen mer enn andre. I tillegg har du sannsynligvis noen attester eller andre suksesser du kan utnytte for å bygge din troverdighet med andre potensielle kunder i den bransjen.

Hvis din nåværende kundebase ikke naturlig peker på en bransje du skal målrette mot, kan du besøke nettstedene til konkurrentene. Ser du noen trender når det gjelder bransjer de retter seg mot? I så fall bør du vurdere en kampanje for å målrette den bransjen.

Deretter bør du vurdere bransjer som har en tendens til å ha lukrative fortjenestemarginer. (For mer informasjon om disse bransjene, se avsnittet som følger denne listen.) Hvis tjenesten din er relevant for en av disse bransjene, kan du vurdere en kampanje for å målrette mot denne bransjen.

Til slutt, ikke rabatt en bransje som iboende er interessant for deg eller dine ansatte. Mens “interesse” og “moro” ikke helt kan kompensere for et dårlig bransjevalg, er realiteten at du kan bygge en lønnsom virksomhet ved å målrette deg mot nesten hvilken som helst bransje. I tillegg, hvorfor ikke målrette deg mot en bransje som gjør deg spent på å stå opp om morgenen?



2 Trinn 1, del 2: WIIFY

Beyond Industry: Industry er det første aspektet ved målretting å vurdere, men det stopper ikke der. Du må vurdere hvilken størrelse kunder du vil målrette mot. Ønsker du å målrette mot små bedrifter, mellomstore bedrifter eller store bedrifter eller bedrifter? Er tjenestene dine mer relevante for en kunde i en viss størrelse? Krever kostnadene for tjenesten din en viss størrelse kunde?

For eksempel med de digitale markedsføringsbyrå-tjenestene selskapet mitt tilbyr, finner vi ut at de fleste av våre kunder trenger å budsjettere $ 20 000 + per måned i det totale markedsføringsbudsjettet, hvorav tjenestene våre vil utgjøre omtrent $ 5000 per måned. Videre finner vi at for selskaper som skal bevilge $ 20 000 + per måned til det totale markedsføringsbudsjettet, må de generere minimum 5 millioner dollar i årlige inntekter, så vi målretter vår innsats mot selskaper med $ 5 millioner i inntekter og over. Gjør den typen analyser for ditt eget selskap og tjenestene du leverer for å sikre at det er et samsvar mellom det du leverer (og det du betaler) og det kundene trenger (og hva de kan betale).

Tenk nå på hvilke typer individer eller roller i de selskapene som kommer til å være mest interessert i tjenestene dine. Hva er jobben deres? Hva er utfordringene deres? Hva er deres mål? Er de beslutningstakere for tjenestene dine, eller vil brukerne av tjenesten din være forskjellige fra beslutningstakerne?

Din WIIFY-oppgave er å få spesifikk informasjon om bransjen du skal målrette deg om, størrelsen på kundene i den bransjen, hvem innen de selskapene du skal markedsføre og hva de bryr seg om.

Deretter takler vi trinn 2 i vår syv-trinns prosess for å generere flere potensielle kunder for selskapet ditt: Hvorfor U. (Hvis du ennå ikke har lest trinn 1 og fullført trinnene, kan du starte med trinn 1 før du går videre til trinn 2).)

Først fokuserte du på hva som er det for kunden din ved å bli veldig detaljert i å identifisere hvem kunden din er. Nå skifter vi fokuset til DEG og U. Først skal du jobbe med ditt unike verdiproposisjon ("hvorfor du"), og så vil du jobbe med å utdanne potensielle kunder om det verdiproposisjonen ("hvorfor U, " aka "hvorfor universitetet “).



3 Trinn 2, del 1: Hvorfor du

For å lage din verdiproposisjon, må du spørre deg selv hva som gjør deg unik kontra konkurransen. Noen av spørsmålene du kan stille deg inkluderer følgende:

Hvor mange års erfaring har du?

Har du vært i virksomhet lenge nok der opplevelsen din vil gi deg troverdighet og en fordel? Har du erfaring med å jobbe med kunder i en bestemt bransje eller med en viss kundestørrelse? Har du erfaring innen en viss nisje eller område som gjør at du skiller seg ut fra konkurrentene?

Hvor mange ganger har du implementert denne typen tilbud?

En spesifikk form for opplevelse innebærer antall ganger du har implementert denne typen tilbud. Hvis du har gjort det mange ganger, vet du "gotchas" som kundene skal kjøre når de prøver å implementere en løsning. Hvordan kan din erfaring med å implementere en løsning skille deg fra hverandre?

Hvilke unike ferdigheter har du knyttet til dette tilbudet, eller hvilke relevante kompetanser eller sertifiseringer har du?

Har dine ansatte fått spesiell opplæring knyttet til dine produkter, tjenester eller løsninger? Har du bransjesertifiseringer som du kan fremheve? Skiller de ferdighetene eller sertifiseringene deg fra hverandre?

Har selskapet ditt spesielle sikkerhetsfunksjoner?

Er sikkerhet relevant for produktet eller tjenesten din? Har du i så fall sikkerhetsrelaterte ferdigheter som er viktige for kundene dine å vite?

Hva er spesielt eller unikt med kundeservice og support?

Hvis du selger et produkt som drar nytte av kundeservice eller support, hvordan kan du plassere service- og supporttilbudet ditt for å skille seg fra konkurrentene? For eksempel er det ikke uvanlig at selskaper i teknologibransjen tilbyr støtte gjennom off-shore-sentre i India. Det er heller ikke uvanlig at en kunde treffer et langvarig automatisert telefontre når han ber om støtte. Til sammenligning tilbød en av våre kunder ikke bare døgnåpen, USA-basert telefonsupport, men de stolte på at hvis en kunde ringte, ville et ekte menneske hente telefonen i stedet for å tvinge kunden til å gå gjennom et telefontre.

Hvilke andre medfølgende tjenester kan du tilby?

I tillegg til kjernetilbudet ditt, er det relaterte produkter eller tjenester du kan tilby for å "blidgjøre avtalen"? Dette kan være produkter eller tjenester du har laget, eller de kan være komponenter fra andre leverandører som du tar inn i tilbudet ditt.

Etter at du har diskutert disse spørsmålene med teamet ditt, bør du utvikle et differensiert verdiforslag for tilbudet ditt. Etter å ha kommet med dette verdiforslaget, er det viktig å evaluere det for å sikre at det er unikt og spesifikt for bedriften din. Bransjeanalytikerfirmaet Gartner anbefaler å lese verdiforslaget ditt og deretter spørre dere selv om konkurrentene deres kan si det samme om selskapene deres, eller om det er unikt for dere. Hvis de kan si det samme, så har du mer arbeid å gjøre for å sikre at verdiforslaget ditt skiller deg fra konkurrentene dine.



4 Trinn 2, del 2: Hvorfor U

Når du har laget verdiforslaget for tilbudet ditt, er det skoletid - på tide å utdanne kundene dine om all den store verdien du og tilbudet ditt bringer til bordet. For ofte kobles alle dine forskjellige kommunikasjonskanaler fra. Du må gjennomgå øvelsen på å gjennomgå alt materiale, nettsteder og sosiale mediekanaler for å sikre at du forteller en jevn historie.

Hvis kunder ikke så på noe mer enn den delen av hjemmesiden din som vises før bretten (med andre ord, før de blar), ville de da vite hva som er unikt med firmaet ditt, eller hvorfor de skal samarbeide med deg? Hvis de ønsket å finne tilbudet du skal markedsføre som en del av kampanjen din, kan de gjøre det enkelt? Og når de kommer til en side om det tilbudet, kan de raskt identifisere hva som er unikt og spesielt med tilbudet?

Hvilke markedsføringsmateriell har du laget? Når er siste gang du vurderte dem og oppdaterte dem? Og nå som du har et differensiert verdiforslag, hvordan trenger du å endre materialene dine slik at de reflekterer den verdien? Er alt materialet ditt på et sentralt sted som alle dine ansatte vet om, så hvis de trenger å bruke dem, kan de bruke den nyeste og bare den nyeste versjonen?

Hvilke sosiale medieegenskaper og kanaler har du? Har du en Twitter-konto, en LinkedIn-side, grupper, kanaler osv.? Bruker de alle den samme stemmen og forteller den samme historien?

Ikke glem selv små ting som skilting på forretningsstedet. Nylig var jeg i Australia og jobbet med rhipe, en stor distributør av teknologiprodukter, og de tok oss med til en av partnerne deres. Jeg ble imponert over alle skiltene rundt bygningen deres. De gjenspeilet alle merkeidentiteten sin, som inkluderer noen unike avatarer som nesten ser ut som lilla minions som du ville se i Despicable Me . Men uansett merkeidentitet, poenget, var de konsekvente i bruken og visningen av den identiteten.

Så bygg din verdiproposisjon, sørg for at den er unik, og sørg deretter for at den gjenspeiles konsekvent på tvers av alle mediene og kanalene som kundene dine, partnerne og dine ansatte ser. Hvis du går gjennom disse trinnene, vil du forberede deg på neste trinn i prosessen: whiteboard-øvelsen.



5 Trinn 3, del 1: Whiteboard

Så langt har du lært om de to første trinnene i prosessen: WIIFY og Why You / Why U. Nå er det tid for Whiteboard. Det er på tide å komme med noen sprø ideer. Du kommer til å komme med noen ideer du kan teste, med andre ord. Tenk temaer her, og spesielt temaer og tilhørende titler for å fange oppmerksomhet fra potensielle kunder.

For det første er det på tide å gå på medisinskole. Du har hørt ordtaket: "Det er ikke hjernekirurgi." Vel, i løpet av et par minutter er det muligens at du ikke er hjernekirurg, men vi vil gjøre vårt beste for å gjøre deg til en hjernelærer. En rask leksjon av objektet vil hjelpe du forstår hvorfor dette trinnet i prosessen vil være effektivt. Se deg rundt i rommet du er i akkurat nå. Prøv å virkelig ta hensyn til tingene i rommet. Om et øyeblikk vil jeg få deg til å lukke øynene. Når du gjør det, uten å åpne øynene, tenk på hvor mange ting du kan huske som er firkanter og rektangler? Nå som jeg har fortalt deg hva du skal prøve å huske, ikke se rundt i rommet igjen. Du gjorde det allerede. Ok Lukk øynene i 15-30 sekunder, og prøv å huske alt torget og rektanglene du husker å se.

Når du åpner øynene igjen, ser du rundt i rommet. Du vil se flere ting som er firkanter og rektangler enn du husket å se første gang du så deg rundt, selv om du så direkte på disse varene. Hvorfor?

La meg presentere deg for retikulær aktivator. Den retikulære aktivatoren er den delen av hjernen som forteller deg hva du må ta hensyn til og hva du skal ignorere. Realiteten er at du opplever utallige stimuli gjennom dagen - for mye til at hjernen din kan behandle eller forstå. Den retikulære aktivatoren din hjelper deg med å filtrere ut ting som hjernen din synes ikke er relevant for deg, slik at du kan fokusere på de tingene som er relevante.

Før du lukket øynene, var ting som var firkantede eller rektangulære uten betydning for deg, så hjernen din ignorerte dem. Spesielt ba retikulær aktivator hjernen din om å ignorere dem. Men ved å fortelle deg å tenke på ting som er firkanter og rektangler, slo jeg på bryteren for “firkantede og rektangulære ting” i retikulæraktivatoren din, og nå merker du ting du ikke la merke til før.

Forresten, det er den samme grunnen til at du aldri så mange biler som din før du kjøpte din nåværende bil. Men når du kjøpte bilen din, begynte du å se biler av samme merke, modell og farge overalt. Men hvordan forholder det seg til diskusjonen vår her? Du har to alternativer.

Alternativ 1 er lik det jeg nettopp gjorde med deg. Se på og legg merke til alt som er firkantet og rektangulært. Men i stedet for firkanter og rektangler, kan du gå opp til alle og fortelle dem om å være oppmerksom på ting fra firmaet ditt og spesifikt produktet ditt. Hvis jeg skulle gjort det, ville jeg gått rundt og sagt: “Hei, jeg er Brent Johnson. Cloud Selger. Cloud Selger. Vær oppmerksom på Cloud Selger. Følg med. Cloud Selger. ”

Kommer det til å fungere? Nei selvfølgelig ikke. Hvorfor, for det første, du ennå ikke vet hvem du skal snakke med (eller til og med har sjansen til å snakke med dem). For det andre, ærlig talt, det er det alle prøver å gjøre. Jeg antar at dere alle har e-post i innboksen din akkurat nå fra selskaper som forteller deg at de har kule ting du bør ta hensyn til. Og du vet hva du gjør: slett. Ikke åpne, lese og slett. Bare slett. Du erkjenner at disse e-postene er spam bare fra emnelinjen, og du sletter dem. (Eller du ser dem aldri fordi e-postprogramvaren din gjenkjenner dem som spam og flytter dem til søppelmappen.)



6 Trinn 3, del 2: Whiteboard

I stedet, gjør alternativ 2. Snakk om noe de allerede bryr seg om. (Og dessverre, det er sannsynligvis ikke deg - ennå.) Ikke misforstå. Med ditt unike verdiforslag skapt og skreddersydd til publikum du valgte, har du en grunn til at de bryr seg om deg og dine løsninger. Men de vet ikke det ennå, så først skal du begynne å snakke om ting de bryr seg om. Det er her tavleøkten kommer inn. Målet ditt med kampanjen er å identifisere et tema som målmarkedet ditt bryr seg om. For noen få, velg noen få av dere, hundrevis (eller kanskje til og med tusenvis) av potensielle potensielle kunder allerede kommer til nettstedet ditt. (Og hvis det er tilfelle, gratulerer!) Men sjansen er stor for at de aller fleste av dere ikke får nok trafikk. Så du må dra dit målmarkedet er å prøve forskjellige temaer for å se hvilke som tiltrekker mest oppmerksomhet.

Alternativene inkluderer å lage en rapport eller guide som du kan gi bort som "gated" -innhold (også noen ganger referert til som "høyt verdi" -innhold eller et "lead capture-aktivum); lage en pedagogisk video eller treningsressurs; skrive en serie blogger; eller utvikle en destinasjonsside eller mikroside.

Jeg ga deg fire forskjellige alternativer. Selvfølgelig kan du lage noe eller en variant av et av elementene jeg nettopp nevnte. (For eksempel nevnte jeg en guide eller rapport, men det kan også bety en infographic.) Hvis du har ressurser til å gjøre det, så anbefaler jeg å lage en rapport, guide eller utdanningsvideo. Generelt sett har denne typen eiendeler den høyeste oppfattede verdien for å målrette kunder. Vanligvis kan du også be potensielle kunder om å gi deg e-postadressen deres i bytte mot tilgang til ressursen. For å lage en rapport, guide eller video, trenger du imidlertid noen til å skrive den, redigere den og gjøre grafikkdesign på den for at den skal se bra ut. (Selvfølgelig, jo mer profesjonell du får det til å se, jo bedre, men ikke gi opp å lage en rapport eller video utelukkende fordi du ikke har en flott grafikkressurs.) Hvis du lager en video, så kommer til å trenge at noen skal bli spilt inn (enten lyd og video, eller i det minste video, som du kan koble sammen med bilder) og noen til å redigere eller opprette videoen etter at den er spilt inn.

Enten kan du gjøre disse tingene i huset, eller du kan leie ressurser utenfor for å lage disse varene. Men selvfølgelig, hvis du skal ansette ressurser, så vil det begynne å koste deg mer penger. Faktisk bør du sannsynligvis budsjettere noen tusenlapper hvis du skal leie ut alle oppgavene til et byrå. Hvis du ikke har disse ressursene (enten hjemme eller med en tredjepart du kan betale), kan du vurdere å levere innholdet ditt gjennom en serie blogginnlegg, en destinasjonsside på nettstedet ditt eller et eget mikroside. Du vil fortsatt ha noen til å skrive innholdet ditt, og potensielt noen til å utvikle nettutvikling, men trinnene som er involvert og tiden det tar bør være mindre.

Når du har valgt hvilken type element du skal lage, kommer du til å brainstorme emner som du tror vil resonere med og fange oppmerksomheten til potensielle kunder. Du leter etter tingene som deres retikulære aktivatorer vil fortelle dem å ta hensyn til. Du vil at deres retikulære aktivatorer skal si til hjernen deres, “Hei, se over her, det er noe vi bryr oss om. Vi bør ta hensyn. ”

Nå er det ikke bare generiske emner du trenger å brainstorme, selv om det er del en. Hvis du oppretter en rapport eller guide, vil du brainstorme titler for rapporten. Ditto hvis du skal lage en bloggserie. Du må også komme med faktiske titler. Vær kreativ. Ha det gøy. På dette stadiet er det ingen ideer om. Du kommer til å komme med omtrent 10 titler. De må være titler for emner som er relevante for det potensielle publikummet du valgte.

Ideelt sett trenger de å holde løftet overfor potensielle kunder at hvis de tar hensyn, så vil de få noe ut av å gi deg oppmerksomheten.

Du kan gå negative "10 feil å unngå" eller "Ikke gjør dette", men jeg synes at positive meldinger er bedre. Hvorfor? For når du får noen som er fokusert på positive tanker, bilder og konsepter, forbedrer humøret til potensielle kunder og folk liker å bli assosiert med ting som får dem til å føle seg bra.

Til slutt, selv om formålet med disse titlene og emnene ikke er å selge tilbudet ditt direkte (som kommer senere), bør det bære noe forhold til tilbudet ditt. Ellers vil du tiltrekke deg mennesker som er interessert i ikke-relaterte emner og kanskje ikke i det hele tatt er interessert i hvilke løsninger du tilbyr.

Tenk på ordene du skal bruke. Noen få eksempler følger. Merk at dette er positive og tryller frem tanker om vekst, suksess og fremgang. Et enkelt Google- eller Bing-søk vil også gi deg mange artikler du kan lese med forslag til kraftige ord du kan bruke. Ord som: Du, Oppdag, Garanti, Nytt, Forbedret. Ta en titt på trends.google.com. Dette vil gi deg noen ideer om ting som folk søker på opp til minuttet. Du kan også logge deg på Bing- eller Google-annonseringskontoer og oppgi nøkkelord for å få en mening for søketrafikk basert på disse ordene.

Husk at du er din kunde. Hva mener jeg med det? For mange av dere er bedriften din en liten eller mellomstor bedrift. Og sjansen er stor for at et av målene dine vil være en liten eller mellomstor bedrift. Så, vil du vite hva små og mellomstore bedrifter bryr seg om? Tenk på hva du bryr deg om. Sjansen er stor for at du sparer penger, sparer tid, genererer produksjon av høy kvalitet uten ressurser på bedriftsnivå og lignende. Disse tingene er også viktige for kundene dine. Ikke glem diskusjonen vår om industri. Hva bryr kunder i den bransjen seg om? Og til slutt, selv om titlene eller emnelinjene dine ikke snakker om deg, husk at titlene dine må være relatert til tingene du bestemte deg for å fremheve i verdiforslaget ditt.

Til slutt, vurder følgende: Hold titlene eller emnelinjene dine korte. Spesielt hvis du gjør en e-posttest, er det stor sjanse for at publikum vil se e-posten din på en telefon. Hvis det er tilfelle, har du omtrent 30 tegn på emnelinjen som en kunde vil se på skjermen. Du må fange den personen oppmerksomhet med de 30 karakterene. Folk elsker "hemmeligheter." Deres retikulære aktivatorer kommer til å gå av hvis du kan foreslå at du vil fortelle dem en hemmelighet. Relatert til det, hvis du kan være litt mystisk, så vil du vekke interesse for dem. Alt som sagt, vær ekte. Bare lag titler eller emnelinjer som er troverdige og som du kan oppfylle. “De ti hemmelighetene til å leve til 100 med god helse - garantert” er en stor oppmerksomhetsfanger. Publikum vil imidlertid ikke tro det, og du kan ikke oppfylle det. Det er greit å være litt aggressiv, men du må fortsatt være troverdig og ekte. Forsikre deg om at du har brainstormet omtrent 10 titler å teste før du fortsetter.



7 Trinn 4, del 1: Prøv 2

Prøv 2 innebærer å teste titlene dine for å se hvilke som faktisk fanger oppmerksomheten til målgruppen din. Måter å teste titlene på inkluderer: opprette betal-per-klikk (PPC), søke, legge ut på sosiale medier eller sende e-post.

Vurder følgende:

Har du allerede satt opp en Google AdWords-konto (som gjør det raskere og enklere å opprette og gjennomføre en PPC-kampanje)? Hvis du skal gjøre en e-posttest, har du allerede en liste over potensielle kunder? (Merk: ikke en liste over nåværende kunder, men en ganske stor liste over potensielle kunder.) Hvis ikke, har du allerede en listeleverandør som du kan bruke til å kjøpe en liste fra? Og hvis ikke, er du villig til å investere tiden på å få noen til å forske på å lage en liste?

Hvis du skal gjøre sosiale medier, har du allerede kontoer satt opp via sosiale mediekanaler (spesielt LinkedIn og Twitter)? Og har du nok følgere til at et anstendig antall mennesker kan se innleggene dine? Selv om du ikke har en enorm liste over følgere, kan du fremdeles finne folk som kan se innleggene dine ved bruk av hashtags. Men du har det bedre hvis du allerede har et anstendig følge.

Hvis du fremdeles ikke er sikker, kan du vurdere disse:

Betalt søk: Betalt søk vil sannsynligvis være det dyreste av de tre testalternativene, men det vil sannsynligvis også gi deg de raskeste og beste resultatene. Når jeg sier "dyrest", hvor mye penger snakker jeg om? Selv om du potensielt kan gi tilstrekkelige resultater med $ 250, vil jeg foreslå at du planlegger å bruke $ 500 - $ 1000.

Sosiale medier: Konvensjonell visdom antyder at med mindre du allerede har et stort antall tilhengere, kan det hende at en test på sosiale medier ikke gir gode resultater. I virkeligheten er det delvis sant. Men du kan overvinne det med en kreativ bruk av populære hashtags som relaterer til titlene du tester. Du kan kostnadsføre sosiale medier gratis, men eventuelt kan du også betale for promoterte tweets for å få fart på resultatene.

E-post: Hvis du ikke allerede har en e-postliste i anstendig størrelse, vil det være vanskelig å teste titlene dine via e-post. En veldig generell tommelfingerregel er at 10 prosent av mottakerne dine vil åpne e-posten din. Ideelt sett, hvis du vil gjøre en e-posttest, anbefaler jeg at du har en e-postliste med minst 3000 e-postadresser. Du kan muligens klare deg med 1000, men feilmarginen din vil bli høyere, slik at resultatene dine må bli enda mer avgjørende.

For å gjøre det enkelt å gjennomgå retningslinjene for hver type test, har jeg delt resten av denne delen inn i tre seksjoner: en for betalt søk, en for sosiale medier og en for e-post. Før du leser seksjonen for testtypen du har valgt, burde du ha brainstormet rundt 10 titler eller emnelinjer som en del av arbeidet ditt så langt.

Én annen merknad: Jeg anbefaler betalt søk. Selv om du ikke har planer om å bruke betalt søk, kan du lese delen om betalt søk nedenfor for å forstå viktige testkonsepter. Å følge disse konseptene vil hjelpe deg å unngå noen utilsiktet feil som vil sette forskningsfordelinger i testresultatene.



8 Trinn 4, del 2: Prøv 2

Betalt søk: Jeg skal anta at du kjenner det grunnleggende for å sette opp en betalt søkekampanje. Gjør først en søkenettverkstest. For målet ditt, velg Salg eller kundeemner som resulterer i nettstedsbesøk. For områder velger du områdene du ønsker å finne kunder i. Hvis du er villig til å samarbeide med kunder hvor som helst i landet ditt, velger du det alternativet. Naturligvis kan du også velge mindre geografiske områder, men vær oppmerksom på at jo mindre det geografiske området du velger, jo færre daglige søk blir det, og jo lengre tid vil det ta deg å generere tilstrekkelige testresultater.

En kritisk innstilling du må endre fra standard er annonserotasjon (som er oppført i avanserte innstillinger). Du ønsker IKKE å optimalisere rotasjonen. Du vil rotere annonsene på ubestemt tid.

For annonseplan vil jeg velge Normal arbeidstid. Ja, det er sant at potensielle potensielle kunder kan søke etter timer eller i helgen, men deres mål og tankesett kan være annerledes i løpet av deres personlige tid enn det de tenker på i løpet av arbeidstiden. Så med mindre du tror at kundene dine først og fremst vil søke etter din type løsning om natten eller i helgene, vil jeg fokusere teksten din på normale arbeidstider.

Neste anbefaling er kritisk: Fordi du prøver å teste titlene dine mot hverandre, må du holde alle de andre elementene identiske. Hvis det ikke er mulig, trenger du i det minste å holde dem så like hverandre som mulig.

Du kommer til å trenge å velge noen nøkkelord. Du vil bruke de samme nøkkelordene for alle titlene du skal teste. Videre må du holde antall nøkkelord lite, og de trenger alle å forholde seg til hverandre. Ja, du kan få flere visninger hvis du velger mange forskjellige nøkkelord, men da risikerer du at noen av titlene dine presterer veldig bra med ett sett med nøkkelord og andre titler gir gode resultater med et annet sett. Selv om det kan være bra underveis, trenger du akkurat nå testen din for å hjelpe deg med å identifisere din vinnertittel.

Hvordan kan du komme med nøkkelord? Hvis du allerede vet 3-5 relaterte nøkkelord, kan du bruke disse. Hvis ikke, velg en kjent konkurrent (en som du tror gjør en bedre jobb enn deg - ikke bekymre deg, du kommer ikke til å fortelle noen at du tror de gjør en bedre jobb enn deg, men vær ærlig med deg selv) og har Google foreslår nøkkelord basert på den konkurrentens nettsted.

Lag en egen annonse for hver tittel du vil teste. Bruk overskrift 1 for annonsen for å sette inn tittelen. Hvis du bruker overskrift 2, må den være den samme for alle annonsene dine. Det er ett unntak: Hvis titlene dine har mer enn 30 tegn, vil alle overskriftene på tittel 1 være de samme, og du skal bruke beskrivelsesfeltet til å teste titlene dine. Dette er imidlertid suboptimalt, fordi seere kan klikke på lenken din basert på overskriften i stedet for tittelen, som er i beskrivelsen.

Forutsatt at du er i stand til å sette inn titlene dine i overskrift 1, så for din beskrivelse vil vi anbefale en dårlig praksis. Det er riktig, vi vil foreslå at du gjør noe du normalt ikke bør gjøre for betalte søkeannonser. Og det vil si, jeg vil at du i hovedsak skal gjenta tittelen din i beskrivelsen. For eksempel, hvis en av titlene du tester er "Videokonferansepraksis", kan beskrivelsen din si "Lær god praksis knyttet til gjennomføring av videokonferanser."

Hvorfor?

Målet ditt med denne testen er å bestemme hvilken tittel potensielle kunder er mest interessert i. Hvis du bruker beskrivelsen til å legge til mange detaljer til tittelen din, kan potensielle kunder klikke på en annonse fordi du gjorde en god jobb med å skrive den spesifikke beskrivelsen og ikke klikk på en annen annonse fordi du ikke gjorde det like bra med en jobb med å skrive beskrivelsen. Så prøv å holde beskrivelsen så lik overskriften som mulig. Gjør ditt beste for å skrive hver beskrivelse for hver tittel på en slik måte at hver av beskrivelsene dine følger samme mønster. Du vil at overskriftene / titlene skal være dine differensierere, ikke overskriftene pluss beskrivelsene dine.



9 Trinn 4, del 3: Prøv 2

Sosiale medier: Hvis du skal gjøre en test i sosiale medier, så anbefaler jeg å gjøre det via Twitter. Du kan velge å bruke LinkedIn i stedet for Twitter, men jeg anbefaler Twitter. Hvorfor foreslår jeg Twitter over LinkedIn? For det første fordi Twitter-følgere har en tendens til å være mer løst koblet enn LinkedIn-følgere. Min gjetning er at du kjenner eller i det minste har en slags forbindelse til menneskene som er i ditt LinkedIn-nettverk. Til sammenligning antar jeg at flere av dine Twitter-følgere er mennesker du knapt kjenner. Det er bra i dette tilfellet.

For å gjennomføre testen din via Twitter, skal du skrive en tweet for hver overskrift. Resten av teksten kommer til å være den samme. Hvis det er mulig, vil jeg prøve å skrive tweets på en slik måte at det gjør at du kan sette titlene dine først i hver tweet. Hvis det ikke er mulig, prøv i det minste å få titlene så nær fronten som mulig. Hva om du ikke har mange følgere? Som søkeord når du tester via betalt søk, skal du bruke hashtags for å få tweetsene dine inn i strømmen til folk du ikke kjenner. Og, som med betalt søk, skal du velge hashtags som er relatert til titlene dine. Til slutt skal du bruke de samme hashtagene for alle tweetsene dine.

Når du har skrevet tweets, har du et par alternativer. Hvis du bare vil bruke "interaksjon" for å teste effektiviteten til titlene dine, er alt du trenger tweets. Du vil legge ut hvert og spore svar, retweets, likes og direkte meldinger (DMer) til deg basert på tweetsene dine. Dette er ikke en dårlig tilnærming, men det er ikke nødvendigvis den beste tilnærmingen. Ideelt sett bør du bedømme effektiviteten ved å spore gjennomklikk. (For å gjøre det, må du opprette noe innhold du kan koble til. Gå til seksjonen med tittelen "Koblingsmålet ditt" nedenfor.)

E-posttest

Ideelt sett har du et e-postmarkedsføringsverktøy du bruker (MailChimp, Constant Contact, eller et av mange andre alternativer). Nøkkelen er imidlertid at du bruker et verktøy som viser deg "open rate." Du kommer til å skrive en kort e-post. Brødteksten for hver e-postadresse vil være den samme. Det eneste som vil endre seg er emnelinjen. Hver faglinje kommer til å være en av titlene du tester. Tidligere nevnte jeg at du vil trenge en e-postadresseliste med omtrent 3000 navn. Enda flere navn er bedre. Hvis du bare har 1000-2000 navn, kan du fortsatt prøve testen. Men husk at jo lavere antall navn du har, jo større er potensialet for at testen din ikke gir tilstrekkelige resultater.

La oss anta at du har 3000 navn og du brainstormet 10 titler. Du kommer til å lage 10 e-poster. Som allerede nevnt, vil kroppen til hver e-post være den samme. Det eneste som kommer til å bli annerledes er emnelinjen. Du vil deretter sende hver e-post til 300 enkeltpersoner. Det er avgjørende at du sender alle e-postene på samme dag samtidig, slik at forskjeller i åpne priser er assosiert med emnelinjene (det vil si titlene dine) og ikke tidspunktet for dagen som sendes.

Når du organiserer listen din i 10 undergrupper, må du sørge for at utvelgelsesprosessen er tilfeldig. I en ideell verden vil du sende alle 10 e-postene til alle 10 gruppene på samme dag i uken hver uke og på samme tid. Med andre ord, den første tirsdagen i testen din, ville du sende e-post nr. 1 til gruppe A. På den andre tirsdagen i testen din, ville du sende e-post nr. 2 til gruppe A. Og så videre, ved å rotere hver e-post gjennom hver gruppe på samme ukedag og på samme tid hver uke.

Vi lever imidlertid ikke i en ideell verden. Og fokuset med dette programmet er å hjelpe deg med å tredoble lederene dine på 21 dager, ikke om 10 eller flere uker. Så, du har noen få alternativer: Hvis du sender e-post første gang klokka 10 på mandag, kan du gjøre neste rotasjon klokka 10 på tirsdag (eller onsdag hvis du ikke vil sende e-postlisten din hver dag). Og så kan neste rotasjon være på onsdag (eller fredag). Nok en gang ville det være ideelt om du kunne rotere alle e-postmeldinger gjennom alle undergrupper slik at gruppe A til slutt får alle 10 e-postene. Men som vi allerede har nevnt, må faktiske faktorer vurderes. Du vil ikke brenne ut listen din. I det minste vil jeg foreslå at du gjennomfører minst to til tre rotasjoner. Deretter, hvis du ser en tilstrekkelig trend etter to til tre rotasjoner, stopp testen.

Hvis du gjør en e-posttest i stedet for et betalt søk eller en sosiale medietest, trenger du ikke destinasjonssiden eller blogginnholdet som det er referert til i Day 9-videoen. Derfor kan du bruke dag 8 (i dag), dag 9 (i morgen) og dag 10 på å gjøre deg klar til teststart på dag 11.

Ditt koblingsmål

Når det gjelder betalt søk eller sosiale medier (hvis du velger å analysere resultatene av testen på sosiale medier på mer enn "samhandling" som tidligere referert), vil potensielle kunder klikke på en lenke. Den lenken må gå et sted. I verste fall kan du bare henvise dem til nettstedet ditt. Gitt, de ville bli frustrerte når de kom dit, fordi de anstrengte seg for å besøke nettstedet ditt og tro at de ville få oppfyllelse av emnet du promoterte. Når de kommer til hjemmesiden din, vil de ikke se innhold som er spesifikt for den betalte søkeannonsen. Det er ikke ideelt, men du kan fortsatt gjøre det fordi du på dette stadiet av prosessen ganske enkelt tester interesse og svar på titlene dine. Jeg anbefaler likevel ikke den tilnærmingen. Tross alt er dette fremdeles potensielle kunder.

Det neste alternativet ditt er å skrive et blogginnlegg om hver av titlene dine. Deretter peker PPC-annonsene dine eller tweets dine på det aktuelle blogginnlegget. Betalingen for utsiktene er ikke så god omfattende dekning av emnet du promoterte i annonsen eller tweeten, men det vil hjelpe deg å finne ut hva potensielle kunder er mest interessert i, mens du fremdeles gir dem et visst nivå av oppfyllelse på nettstedet ditt.

Et skritt videre, men et skritt hardere når det gjelder implementering, er å lage en destinasjonsside eller mikroside for hver tittel. Selv om dette er den beste opplevelsen for kunden din, har min erfaring vist at de fleste av titlene dine IKKE kommer til å generere mye trafikk, så du vil bruke mye tid på å lage destinasjonssider eller mikrosider som vil samle internettstøv. I tillegg må du huske at alt du gjør akkurat nå er å måle interessen for emner.

Hvis du gjør betalt søk eller sosiale medier for testen din, anbefaler jeg sterkt at du minst skriver en blogg for hver annonse (derav for hver tittel).



10 Trinn 5: Skriv det inn

Tidligere, som en del av Try 2, kjørte du testen. Det tok tydeligvis noen dager å generere tilstrekkelige resultater. Potensielt kan det ha tatt et par uker. Hvis resultatene dine er som de fleste vi har sett, var ett eller to emner / titler klare vinnere. Nå må du velge en av dem og opprette den faktiske rapporten, guiden, bloggserien, infographic, video eller hva du enn velger. Men hvordan gjør du det?

Hvis du har budsjett, kan du ansette et innholdsmarkedsføringsfirma for å lage det leverbare for deg. Som administrerende direktør og medgründer av et slikt selskap, ønsker jeg aldri å få noen til å bruke et innholdsmarkedsføringsselskap. Men som jeg bemerket i begynnelsen, denne prosessen kan følges av ethvert selskap av alle størrelser med ethvert budsjett, så la oss fokusere på ting du kan gjøre for å få leveransen din til en lav eller ingen kostnad.

Vurder følgende alternativer som måter å lage dine leverbare:

Ansett en praktikant (til lav pris) eller finn en bedrift eller markedsføringskommunikasjonsstudent ved en lokal høgskole som vil være villig til å lage din leverbare gratis (uten kostnad) for å bygge hans eller hennes CV. Og snarere enn å henvende deg til en individuell student, kan du se om du kan få en professor i en forretningsklasse på en lokal høyskole til å gjøre dette til et klasseprosjekt, enten bare for opplevelsen eller til en liten donasjon du vil gi til skolen.

Vurder å legge ut et prosjekt på Fiverr eller Upwork. Jeg er alltid overrasket over hvor lite penger noen frilansere er villige til å jobbe for. Noen av personene som svarer på innlegg fra Fiverr eller Upwork, kommer fra utlandet. I tillegg kan du direkte målrette en utenlandsk frilanser eller selskap for å lage rapporten. For skriftlige leveranser, kan du prøve søk som "offshore-skrift" og "offshore-innholdsmarkedsføring." Selvfølgelig, hvis leveransen din er en video eller infografisk, bytt deretter ut "skrift" med passende nøkkelord (for eksempel "offshore infografisk design"). De fleste land utenfor USA og Canada og de fleste vest-europeiske land gir utdannede arbeidere til lavere priser. Den viktigste utfordringen kan være engelskkunnskaper, spesielt engelskferdighet. Hvis du har en god redaktør i firmaet ditt, så bra. Hvis ikke, kan du vurdere en tosidig tilnærming: få hovedskriften gjort i utlandet og deretter ansette en redaktør i landet ditt for å gå gjennom og foredle skrivingen.

Har du et stort forretningsnettverk på LinkedIn? Se gjennom forbindelsene dine for å se om noen av menneskene du kjenner vil slå deg som å ha noe å si om emnet eller tittelen som var vinneren av testen din. Enten ber dem skrive en side om hva de vet om det emnet (skjønt for noen er det skremmende å skrive), eller enda bedre, spør om du kan intervjue dem over telefon. Ta opp samtalen (og fortell dem at du spiller inn samtalen) og få dem til å snakke. La deretter opptaket bli transkribert (rimelige transkripsjonstjenester er også tilgjengelig på Fiverr og Upwork), og deretter ansette noen til å slå sammen de forskjellige intervjutranskripsjonene dine til en leverbar.

På samme måte som forrige punkt: gjør det samme med de ansatte i bedriften din. Enten: 1: 1-intervjuer, eller få alle i samme rom til å snakke og spille inn møtet. Få alle til å snakke om det de vet om det valgte emnet ditt. Søk etter en rapport som ligner på den du vil opprette, og kontakt eieren for å se om du kan lisensiere den. Med mindre denne rapporten er en inntektsgenerator for eieren eller med mindre du er en konkurrent med eieren, kan eieren kanskje glede seg over å tjene litt penger på noe som allerede er opprettet. Gå til Quora og se om det finnes spørsmål og svar relatert til emnet ditt. Se om innleggene gir deg ideer eller fører deg til en person som vil være villig til å hjelpe deg med å lage rapporten din (forhåpentligvis til en rimelig pris). Dette er bare noen få eksempler på ting du kan gjøre for å få din leverbare opprettet.

Forutsatt at innholdet ditt først og fremst er et skriftlig stykke, kan du vurdere å ansette en grafisk designer for å få det til å se bra ut. (Igjen, Fiverr og Upwork er begge gode ressurser for å finne en designer.)

Til slutt må du legge ut leveransen. Hvis du gikk med en serie blogginnlegg, bør det være enkelt å publisere leveransen. Hvis du opprettet en rapport, har du sannsynligvis nå en PDF-fil som du må legge ut på nettstedet ditt. Ideelt sett vil du legge den ut på en slik måte at enkeltpersoner blir bedt om å gi deg sin e-postadresse før du deler rapporten med dem. Men noen kunder vil ha en negativ reaksjon på "inngjerdet" innhold, så du må bestemme om å be om e-postadressen deres er den beste måten å fange opp informasjonen deres, eller om du kan gjøre dem om til leads på nettstedet ditt på andre måter.



11 Trinn 6: Tout It

Du har laget rapporten, guiden, bloggseriene, videoen, infografikken eller hva du måtte gjøre. Arbeidet ditt er gjort, ikke sant? Tross alt, som vi lærte i Field of Dreams, "Hvis du bygger det, vil det komme." Dessverre ikke. Nå må du fremme pokker for det.

Du må snakke om det skinnende nye objektet ditt overalt du kan: nettsted (inkludert riktig søkemotoroptimalisering eller beste praksis for SEO), blogg, sosiale mediekanaler (alle sammen og flere ganger), sosiale medieregnskap til dine ansatte, tredje- festsamfunn og fora (uten å bryte vilkårene og betingelsene for disse nettstedene), og betalt søkeannonsering.

Alle disse tingene er gode, og hvis du gjør det, har du startet på høyre fot. Men du må gå lenger. Husk at målet ditt her ikke bare er å markedsføre rapporten; målet ditt er å fremme pokker ut av det.

Så vurder listen over og vurder deretter om hver av dine ansatte også har noen av disse. Sjansen er stor for at dine ansatte har sine egne sosiale mediekontoer og kan være involvert i nettmiljøer. Men ikke bare be dem legge ut noe, faktisk lage innlegg og kopiere for dem å bruke.

Ferdig? Nei. Nå tenker på forretningspartnere. Kan du få dem til å poste for deg?

Nå gjort? Nei. Begynn nå å søke etter påvirkere: personer i ditt LinkedIn-nettverk, folk som følger deg på Twitter, og personer du finner gjennom Google-søk.

Jeg skal også anbefale noe som kan virke utdatert, men det fremdeles kan fungere: Du bør opprette en pressemelding og legge den ut på nyhetsledninger. Vil CNBC eller et annet stort pressehus hente historien din? Sannsynligvis ikke. Men små utsalgssteder vil ofte legge ut basert på pressemeldingen din. Hvis din pressemelding er skrevet bra, vil de ofte bare kopiere og lime inn hele saken. For å få det til, vil du dele verdifull informasjon. Tenk sitater, statistikk, læring og beste praksis (ting som allerede er i rapporten) i pressemeldingen. På slutten av pressemeldingen, gjør deg tilgjengelig for intervjuer.

På et slikt prosjekt ble en av våre klienter intervjuet av et par radiostasjoner. Var det de viktigste radiostasjonene i New York City? Du vet svaret nå. Men klienten vår kom fortsatt på lufta, og folk som ellers ikke ville ha hørt om tjenesten deres ble introdusert for den.



12 Trinn 7: Fortell meg om det

Når alt er sagt og gjort, vil jeg høre om opplevelsene dine. Send meg e-post kl. Si meg, hva fungerte? Hva fungerte ikke? Hva lærte du? Fikk du kundeemner og ble disse kundeemnet til salg? Hvis du har en interessant historie, så vil jeg gjerne presentere deg i en kommende artikkel (og hei, det betyr enda mer bevissthet for produktet eller tjenesten din).

Men dette trinnet handler ikke bare om å fortelle meg om det. Gå tilbake og fortell alle andre også. Tenk på hvordan du kan være i stand til å ta læren din fra hele prosessen og gjøre det om til en andre promoteringsrunde. Hvis du fikk salg fra runde 1, så oppdater leveransen din med læring og case-studier. Du har sett bøker som er “nye og utvidede” eller “nye og oppdaterte.” Det er en måte som forfattere genererer en ny bølge av salg fra en “ny” bok, som egentlig bare er den gamle boken med noe nytt materiale som er strødd gjennom. Gjør det samme med rapporten og promoteringsaktivitetene dine.

En avsluttende tanke: vær konsekvent og hold deg til den. Altfor ofte forlater enkeltpersoner og selskaper innsatsen for tidlig. Å generere bevissthet, etterspørsel, kundeemner og til slutt salg tar tid. Du kan være i gang om cirka tre uker, men da må du holde deg til det. Liten, konsekvent, gjentatt innsats vil gi bedre resultater i det lange løp enn et utbrudd av aktivitet og promotering fulgt av ingenting. Og mens eksepsjonell innsats er kraftig hvis de blir utført, planlegger, planlegger, planlegger selskaper for ofte fordi de vil at innsatsen skal være perfekt. Men de lanserer aldri, eller de lanserer måneder etter hvert. Til sammenligning kan selskaper som raskt utfører god innsats og deretter holder seg med det, generere salg raskere og mer konsekvent.

Som Oracle of Oregon sier, "bare gjør det."