7 trinn for å lykkes med markedssuksess

I forrige spalte om LinkedIn fokuserte jeg på metoder du kan bruke for å markedsføre selskapet ditt og til og med dine ansatte. I den neste kolonnen min brukte emnet LinkedIn som forskningsverktøy. For denne utflukten vil jeg fokusere på å bruke LinkedIn som et utgående markedskommunikasjonskjøretøy. Tenk på en standard e-postmarkedsføringskampanje, og legg nå LinkedIn til kanalmiks. Det virker perfekt for en-til-en-meldinger, ikke sant? Ta en massiv database med detaljerte data om forretningsfolk (data som er villig levert av medlemmer, kan jeg legge til), og bland inn meldingsfunksjoner for å nå målet ditt innboks. Hva kan gå galt? Egentlig alt.

Ingen av oss liker å motta e-post spam. Vi bruker filtre slik at vi aldri ser det. Noen ganger endrer vi e-postadresser for å redusere beløpet vi mottar. Og det som gjør det gjennom til innboksen vår blir vanligvis raskt slettet uten å bli åpnet. LinkedIn InMails kan være verre - både for mottakeren og avsenderen. På mottakers side er ikke bare InMails uoppfordret, men generelt kommer de fra ett individ, en selger. I det minste blir markedsføringsemails fra et selskap ofte sett på som salgsfremmende karakter - og til og med interessante hvis de gir et overbevisende tilbud som samsvarer med mottakerens behov på det tidspunktet. Men hvis mottakeren ikke er interessert, blir de lett ignorert. Selv om selskapet sender en annen, er hver e-post like enkel å slette.

Nå kan du sammenligne det med din opplevelse av å ha en dyktig selger som kommer til deg i en butikk og spør: "Hei, kan jeg hjelpe deg i dag?" Hva sier vi ofte? "Nei takk." Hvorfor? For når vi engasjerer salgsselskapet, sitter vi fast. InMails er like. De kommer vanligvis ikke fra selskaper, men fra selgere, og hvis vi svarer, blir det vanskeligere å få dem til å forsvinne.

InMails er imidlertid ikke bare dårlig for mottakere. De kan være katastrofale for deg og ditt selskap også. For det første er de dyre. E-post koster bare øre (når du vurderer listekjøp og e-postverktøykostnader). InMails er derimot ekstremt dyre. Basert på hvilken premium-plan du abonnerer på, kan en InMail koste $ 1 eller mer. Og selv om du var villig til å bruke en formue, er du begrenset til noen få dusin hver måned. Når mottakere får InMail-varsler i innboksen, ser de bare de første par linjene. Så hvis du ikke inkluderer noe overbevisende umiddelbart i InMail, vil mottakerne sannsynligvis aldri se den forunderlige utformede meldingen. Til slutt, i motsetning til e-post, blir LinkedIn-meldinger manuelt sendt en-til-en, i stedet for i massevis, slik at de kan brenne mye av tiden din.

Så, hvordan kan du gjøre det rotet til godhet? Her er syv trinn for å lykkes med meldinger i LinkedIn:

1. Det er den de kjenner

Er mottakeren en del av nivå to-nettverket ditt? Med andre ord, kjenner mottakeren noen du kjenner? I så fall, se om din gjensidige kontakt kan introdusere deg. (Det er som å be servitøren din om å la gutta ved "det bordet der borte" vite at du kjøper en drink.)

Å bruke en gjensidig kontakt oppnår to ting. For det første, hvis du kan få en introduksjon, blir den kalde samtalen din en lunken leder. For det andre kan du unngå å måtte bruke en kostbar (og begrenset) InMail-melding.

2. Det er det du vet

Hvis det er mulig, nevn noe spesifikt fra personens profil i din første linje og angi hvorfor den detalj førte til at du rakte ut. Husk imidlertid at ni ganger av 10 vil mottakerens første (og muligens bare) eksponering for meldingen være via en avkortet versjon av InMail som blir levert via e-post til personens innboks. Denne e-posten vil bare omfatte den første linjen eller to av InMail.

Du må fange personens oppmerksomhet via den sammendragsinformasjonen som er inkludert i e-posten, eller mottakeren vil sannsynligvis aldri se resten av meldingen. Få en følelse av hvor mye som er inkludert ved å teste det ut med en kollega for å se nøyaktig hvor mye kollegaen din mottar i e-post. Som betaling per klikk-annonser i søkeannonsering, er de få ordene ditt mulighetsvindu.

3. Søk først for å chatte, ikke å selge

Hold InMail suksess i perspektiv. InMails er en del av salgsprosessen din, ikke hele den. Målet ditt med å bruke InMails skal være å starte en samtale, ikke umiddelbart drive et salg. Med det i bakhodet, fokuserer du meldingen på et emne som sannsynligvis vil fange interessen til mottakerne.

Kan du for eksempel finne noe i personens profil som kan fremheve en interesse - personens almasaker, en jobb som kan gi innsikt i en personlig lidenskap, en sertifisering eller en dyktighet? Kan du bruke disse småtingene til å knytte kontakten?

4. Vær en talljente (eller fyr)

Start din egen versjon av Big Data. Testing, sporing og business intelligence (BI) gir vekst. Spor når du sender InMails (dagen og klokkeslettet), og følg hvilke som får svar.

Over tid kan det hende du begynner å se trender. InMails sendt på bestemte dager eller på bestemte tider kan gi flere svar. Hvis du identifiserer dagene og tidspunktene som gir flest svar, kan du begynne å sende InMails i løpet av de mulige vinduene.

5. Utdanne utsikter

Bruk lead capture-eiendeler (også noen ganger referert til som "innhold med høy verdi") for å generere høyere svar. Hvis selskapet ditt nettopp publiserte en blogg som kan være av interesse, kan du fortelle potensielle kunder om det via en InMail.

Ditto for en rapport, case study, guide for beste praksis og lignende. Når du tilbyr en eiendel med verdi til potensielle kunder, skifter du fokuset fra å selge dem noe til å gi dem noe, og det kan føre til høyere salg.

6. Generer intriger

I en tidligere spalte snakket jeg om å bruke mysterium for å generere nysgjerrighet. Du kan gjøre det samme med InMails. Hvis du noen gang har spist en tallerken med en unik smak (en unik god smak, det vil si) som du ikke helt kunne identifisere, har du sannsynligvis drøvt det, diskuterte det med din ledsager og kanskje til og med spurt servitøren din om hva krydder eller ingredienser var i parabolen. Gjør det samme med InMails. Lag litt mystikk og intriger slik at potensielle kunder vil svare deg.

7. Den beste inMail kan ikke være en e-post

Hvis alt annet mislykkes, kan du se om du kan få samtalen ut av LinkedIn. Lister potensielle kunder en e-postadresse eller Twitter-brukernavn i profilen hans? Hvis ja, følg personen på Twitter eller send en kort e-post. Imidlertid gir de fleste ikke e-post og brukernavn på Twitter i LinkedIn-profilene sine. Men du har nå navnet deres, slik at du kan søke etter dem på Instagram, Twitter og andre sosiale nettverk.

Ingen e-post? LinkedIn gjør det enkelt å finne andre mennesker som jobber i samme selskap som dine mål. Det er ikke sikkert at dine målmuligheter oppgir en e-postadresse i profilen hans, men kolleger kan føre opp deres og i de fleste tilfeller følger selskaper den samme konvensjonen for tildeling av e-postadresser. Kanskje tildeler selskapet du målretter deg e-postadresser som Or FirstinitialLastName. Eller bare Fornavn eller bare Etternavn. Når du kjenner stevnet, kan du sannsynligvis bruke det til å gjette potensielle e-postadresse.

Er du ikke interessert i å bruke tiden på å se på kollegers profiler for å finne ut modellen for selskapets e-postadresser? Fint. Så bare gjett. Send en e-post til Hvis den e-postadressen ikke eksisterer, bør du få en "melding ikke levert" varsel fra selskapets e-postserver. Det lar deg vite at du kan gå videre til neste forsøk, kanskje

Vær imidlertid forsiktig. Ikke send en e-postmelding med alle kombinasjonene på To-linjen (eller for den saks skyld på kopierings- eller kopi-linjene). Du vil ikke at det skal være åpenbart for mottakeren at du bare gjettet hans eller hennes e-postadresse. Prøv en e-postadresse om gangen. Ikke send det ene forsøket rett etter det andre. Du vil ikke at mottakerens e-postserver skal tolke meldingen din som spam og blokkere eller filtrere meldingene. Prøv en i dag. Hvis du får en retur, kan du gå videre til et annet prospekt og deretter komme tilbake til ditt neste forsøk på dette originale prospektet om noen dager.

Husk at dette er salg og markedsføring

Til tross for disse forslagene, kommer du fremdeles ikke til å svare på flertallet av InMails. Du må huske at dette er markedsføring, og til tross for all vår beste innsats, er markedsføring fortsatt et tallspill.

Sjansen er stor for at du ikke kommer til å gå fra en svarprosent på 10 prosent til en svarprosent på 60 prosent. Men å gå fra 10 prosent til 20 prosent representerer fremdeles dobbelt så effektiv innsatsen, og jeg antar at vi alle sammen vil gjerne se at innsatsen vår er dobbelt så effektiv.