Crm adopsjon fikk du deg? her er noen eksperttips for å hjelpe

Når du tar i bruk en CRM-plattform (Customer Relationship Management), kan du føle deg inspirert av alle funksjonene som ble lagt til deg når du undersøkte alternativer. Tross alt lover CRM-plattformer å styrke salgspersonalet og hjelpe dem med å avslutte avtaler raskere og enklere. Mange virksomheter har lært måtene å løse disse løsningene på, og utnyttet teknologien for å forbedre salgsvirksomheten. Mens CRM-leverandørene vil at du skal tro at de forvandler arbeidslivet til hver salgsrepresentant som bruker dem, er det noen som sier at virkeligheten av det er mindre lys. Byron Matthews, president og administrerende direktør i Miller Heiman Group, sier faktisk at CRM-adopsjonsgraden blant ansatte faktisk er så lave som 70 prosent.

"Sannheten i saken er at det er mange selgere som ser CRM som en administrativ oppgave, og så ender de ikke opp med å bruke verktøyene i det hele tatt, " sa Matthews. Mange organisasjoner har problemer med å drive CRM-adopsjon, og du kan også føle deg motløs hvis du har prøvd å distribuere en slik plattform og ikke får det til. Med det i tankene, er det noen ting du kan gjøre for å forbedre CRM-adopsjonen i selskapet ditt. Følgende tips kan hjelpe deg med å komme tilbake på sporet og utnytte CRM-plattformen til et nyttig verktøy.

1 Adopsjon krever tilpasning

Anne Gherini er visepresident for markedsføring og relasjoner til affinitet, en leverandør av CRM-plattformer i San Francisco. Som en del av jobben sin jobber Gherini med selskaper og hjelper dem med å gjøre CRM mer effektive i organisasjonene. Da vi snakket med henne, var Gherini rask med å slå fast at for at CRM-adopsjon skulle være effektiv, krever det at selskapene vurderer på nytt hvordan de gjør forretninger.

"Så mange ganger tar vi i bruk disse nye teknologiene, og en selger kan sette kroken i kinnet og få oss til å tenke at dette kommer til å være teppeløsningen for alle våre bekymringer og frykt, " sa Gherini. "Realiteten er at vi som ledere virkelig må tilpasse strategiene våre rundt det. Jeg tror det kommer ovenfra og ned. For å gjøre det tror jeg at det er et par ting som kan gjøres. ”

Gherini foreslår å ta seg tid til å kort informere teamet når et nytt CRM-system er kjøpt. Hver gang du som leder prøver å presse den nye teknologien, tror jeg at den virkelige nøkkelen er å sørge for at alle forstår hvorfor. Fortell de ansatte hva formålet med systemet er, og nøyaktig hvorfor det skal hjelpe teamet å nå sine mål, "sa hun." Når du har kommunisert det effektivt, kan du virkelig få adopsjon over hele linjen. "

Mens Gherini spesielt refererte til Affinity, ringer ordene hennes for alle typer CRM-plattformer. Enten du bruker Affinity, Salesforce Sales Cloud Lightning Professional eller Zoho CRM, vil distribusjon av en ny CRM-plattform ta nøye vurdering for å være effektiv.



2 Vurder en CRM-ambassadør

Selv de mest brukervennlige CRM-plattformene kan være overveldende for brukerne. Tross alt har de fleste plattformer et bredt spekter av funksjoner å lære og en stor mengde data å mestre. Gherini foreslår at selskaper tildeler en “CRM-ambassadør” for å hjelpe ansatte med problemer. Dette vil i all hovedsak kreve at en ansatt blir en ekspert på plattformen, og deretter hjelpe sine kolleger når problemer oppstår.

"Å gi noen… kreftene og… anlegget for å hjelpe med å få produktet fra bakken er veldig viktig, spesielt med en CRM, " sa Gherini. “Jeg har sett det på omtrent hvert eneste selskap jeg har jobbet. Å gi… autoritet til å være mester for produktet, og å fortsette å lære og jobbe direkte med team, kan være ekstremt effektivt når det gjelder å drive adopsjon. "



3 Omfavne automatisering

Matthews påpeker hvordan automatisering kan løse mange av problemene som selskaper står overfor når det gjelder CRM-adopsjon. "Vi tror at det kommer til å være et grunnleggende skifte som vil være kunstig intelligens (AI) -drevet og bygget spesielt for representanten, " sa han. "Det de fleste CRM-spillere savner, er at det som driver resultater for en representant er atferd og beslutninger." I utgangspunktet argumenterer han for at neste generasjon CRM-plattformer vil implementere maskinlæringsteknologi (ML) -teknologi som vil forstå en reps oppførsel over tid, og hjelpe brukeren med å ta beslutninger basert på dataene den samler.

Automasjon kryper vei inn i nesten alle programvarekategorier, og CRM er intet unntak. Salesforce introduserte sin Einstein AI-plattform i 2016 og Zoho tilbyr Zia, som den kaller sin “AI-drevne salgsassistent.” Teknologien er allerede på plass, og ifølge Matthews vil den bare vokse i løpet av de neste årene.

Applikasjonens intelligens vil hjelpe selgere å ta den neste avgjørelsen. Den vil forstå hva representanten er god på eller ikke god til, og den vil faktisk være din virtuelle partner i å selge, "forklarte Matthews." Og som et biprodukt av disse teknologiene, vil mesteparten av informasjonen bli lagt inn i systemet automatisk. ”

Matthews spår at denne revolusjonen kommer raskere enn du kanskje tror. "Vi bør se betydelige fremskritt rundt automatisering av CRM i løpet av de neste 18 månedene, " sa han. "Å automatisere oppgaver med AI-motorer vil ta byrden av selgere slik at de kan selge bedre og selge mer."

Gherini sier at mye av de kjedelige smertene ved å bruke en CRM-plattform vil bli fikset med smartere tech. "Med automatisering, er all den informasjonen der inne, " sa hun, "og du kan umiddelbart se aktivitetsrapporter fra en e-post. du vil alltid ha den slags puls. "