Beklager, det, du har ikke mye kjøpekraft

Mer enn $ 2, 9 billioner vil bli brukt globalt på kjøp av forretningsteknologi i 2017 ifølge en ny rapport fra Spiceworks, Inc. Disse kjøpene vil omfatte servere, datamaskiner, lagrings- og fildelingsverktøy, MDM-teknologi (Mobile Device Management) og mer.

Dessverre for mange av PCMag-listene som leser denne artikkelen, tar IT-beslutningstakere (ITDM-er) ikke de endelige kjøpsbeslutningene så ofte som forretningsvedtakstakere (BDM-er) gjør det, heter det i rapporten. Faktisk er ITDM-er uforholdsmessig ansvarlige for å gjøre leggene med å forske, finne og administrere nye implementeringer enn deres BDM-kolleger. Imidlertid er det mer sannsynlig at BDM er de som skal godkjenne midlene til og ta endelige beslutninger om teknologiene som til slutt blir implementert.

For å gjøre vondt verre for ITDMer, er det også mer sannsynlig at BDMer er den eneste beslutningstakeren om IT-kjøp. Hvis du ikke tror meg, eller hvis du er interessert i hvor stabile tallene er mot ITDM-er, har jeg brutt det ned for deg i neste (hjerteskjærende) del.

By The Numbers

ITDMer avgjør vanligvis om det er behov for nye løsninger og leverandører (sannsynligvis fordi alle fortsetter å fortelle dem at noe er ødelagt). Faktisk hevder 84 prosent av ITDM-erne å være ansvarlig for å starte nye søkeprosesser sammenlignet med bare 53 prosent av BDM-er. Forholdene er like når det gjelder hvem som påstår å evaluere løsninger og komme med anbefalinger.

Når tiden er inne for å ta en endelig beslutning, godkjenne midler og godkjenne kjøp, tar imidlertid BDM-er ledelsen. Femti-to prosent av BDM-ene tar de endelige kjøpsbeslutningene i sine respektive organisasjoner sammenlignet med bare 33 prosent av ITDM-ene (ellers kjent som menneskene som virkelig forstår hva teknologien gjør, men jeg taper). Halvparten av alle BDM-er godkjenner midlene til nye løsninger og tjenester mens 13 prosent av ITDM-ere er i stand til å melde seg på ny teknologi. 42 prosent av BDM-ene gir endelig godkjenning for kjøp, mens bare 22 prosent av ITDM-ene deler dette ansvaret.

Det er dramatisk mindre sannsynlig at ITDM-er blir den eneste beslutningstakeren på lagene deres (19 prosent) enn BDM-er (37 prosent). Det er også mye mindre sannsynlig at de er en del av gruppen som gir den endelige godkjenningen: 15 prosent sammenlignet med 32 prosent av BDM-er. Dessverre for ITDM-er, når tiden kommer til å virkelig implementere og administrere verktøyene og tjenestene, faller det store flertallet av arbeidet på teamene deres. Faktisk sier 79 prosent av ITDM-erne at det er deres jobb å sørge for at implementeringsprosessen går jevnt.

(Bilde via: Spiceworks)

Hvordan markedsførere når BDMer og ITDMer

ITDM-er er mye mer sannsynlig å oppdage nye teknologier gjennom webinarer enn deres BDM-kolleger. 61 prosent av ITDM-er ser på nettvideoer for å undersøke produkter, mens bare 24 prosent av BDM-er er fans av webinarformatet. Et lignende forhold eksisterer for de som konsumerer innhold via nettfora og konferanser.

Det er mer sannsynlig at BDM-er deltar på sponsede arrangementer og personlige møter enn for å se webinarer, lese nettfora og delta på konferanser. Trettisju prosent av BDM-er deltar på møter mens 35 prosent deltar på sponsede arrangementer.

(Bilde via Spiceworks)

De som prøver å nå BDM-er for å markedsføre produkter og tjenester, bør imidlertid prøve e-post. Av alle kommunikasjonsmetodene som er oppført i rapporten, var e-post den foretrukne metoden for BDM-er. 41 prosent av de spurte sa at de er mer mottakelige for e-post enn noen annen kommunikasjonskanal.

Både BDM-er og ITDM-er krever mer enn 10 interaksjoner med innhold for å ta en kjøpsbeslutning. ITDMer krever fem interaksjoner i oppdagelsesfasen, 7, 4 interaksjoner i fordypningsfasen og 4, 2 interaksjoner i beslutningsfasen. BDM-er krever litt færre interaksjoner for å ta en beslutning: 3, 8 interaksjoner i funnfasen, 4, 9 i fordypningsfasen og 3, 6 i beslutningsfasen.

Spiceworks-rapporten inkluderer svar fra undersøkelser fra omtrent 600 ITDM-er og 300 BDM-er over hele verden.