Hvorfor innholdsmarkedsføring er viktig og hvordan du gjør det riktig: del to

Vil du lære hvordan du kan øke markedsresponsraten din med 70 prosent? Les i så fall videre….

Forrige uke diskuterte vi verdien av å lage flott innhold. Vi diskuterte blant annet hvordan innhold gjør det mulig å engasjere potensielle kunder og kunder, selv når de ikke er i kjøpsmodus, hvordan det gjør det mulig å appellere til deres naturlige interesser i stedet for bare å gi dem kjedelige salgsplasser, hvordan du kan legge til ekte verdi for samfunnet rundt deg med stort innhold, og fordelene med godt innhold for å føre søkemotorrangeringer. Sjekk ut forrige ukes artikkel for mer detalj om disse temaene.

Denne uken fokuserer vi på beste fremgangsmåter for å lage flott innhold. Disse inkluderer:

• Det er fisketid.
• Å fargelegge bøker er ikke bare for barn.
• Ansett en fyr og en jente med briller.
• Tilbake til skolen.
• Vis meg pengene.

Det er "fisketid"

Ja, vi kommer til å begynne med en (ekte) fiskehistorie. Akkurat denne uken fisket Dan, en familievenn som er på besøk fra Nord-Carolina, på Sammamishjøen, en innsjø her i Seattle-området. Etter å ha fanget en fisk, slapp han linjen tilbake i vannet - ikke fordi han prøvde å fange en annen fisk ennå, men så ville han ikke feste seg med kroken mens han tok seg av den første fisken. Helt uventet var det en annen slepebåt på linjen, og før han visste ordet av det, hadde han fanget to fisker med en orm.

Vår første beste praksis handler om agn og kroker. (Merk: det er ganske forskjellig fra "agn og bytte.") Jeg ledet denne ukens artikkel med litt agn: "Vil du lære hvordan du kan øke markedsresponsraten din med 70 prosent?" Sjansen er at svaret ditt på det spørsmålet er et utvetydig ja. (Hvem ønsker ikke å øke markedsprosentene med 70 prosent?) Du har bare noen få sekunder på deg til å fange noens oppmerksomhet. Agnet ditt fanger noens oppmerksomhet og får dem forhåpentligvis på kroken slik at du kan trille dem inn.

PCMag (og andre utgivere) prøver å gjøre det med overskrifter. Du kan også gjøre det med innlegg på sosiale medier nettsteder som lenker til lengre innhold. For eksempel skrev jeg for noen uker siden en artikkel med tittelen: "Hvordan være interessant på sosiale medier (uten å få fyring)." For å drive trafikk var en av tweetsene mine: "Bandet på ungdomsskolen hatet meg! Hvorfor?" Den enkle tweeten ble en krok som genererte mye trafikk til artikkelen.

Imidlertid trenger ikke agnet å ha umiddelbar utbetaling. Vi ser eksempler på dette i primetime-tv. For tiår siden fikk TV-showet Dallas enorm oppmerksomhet med sin sesongavslutende klippefanger fra 1980 da folk lurte på hvem som skjøt en av showets hovedpersoner, JR Ewing. Selv om det hadde vært klippefanger før, var ingen større, og den episoden (egentlig mer av en begivenhet) startet en trend med sesongavslutende klippefanger som vedvarer til i dag. TV cliffhangers viser at utbetalingen din ikke trenger å oppfylles umiddelbart; faktisk en viss forsinket tilfredsstillelse skaper enda mer interesse og forventning.

Cliffhangers er ikke de eneste eksemplene på TV-kroker som får folk til å komme tilbake. X-Files og Lost er to gode eksempler på show som dinglet flere kroker gjennom sesongene sine, og så ikke lønnet dem før episoder eller til og med årstider senere (og spesielt når det gjelder Lost , noen ganger avslørte de aldri visse mysterier).

Men hvordan lager du agn og kroker i innholdet? Noen ting å tenke på:

• Overskrifter eller innledende ledd som fanger oppmerksomhet.
• Flere deler eller blogginnlegg som fremmer et tema eller et emne.
• Ord med hurtigknapper som "gratis", "revolusjonerende", "hemmelighet" osv. (Vær forsiktig så du ikke overforløfter).
• Kommentarer som skaper mystikk og intriger.

Å fargelegge bøker er ikke bare for barn

Fargeleggingsbøker for voksne (ikke den typen "voksen") er alle raseri akkurat nå. I teorien er det noe avslappende ved å fargelegge intrikate design. (Jeg sier "i teorien" fordi jeg riktignok aldri har testet teorien.) Men dette er ikke barna dine Frozen coloring books. Papiret er av høyere kvalitet. Designene er mer detaljerte. Fargestifter fungerer ikke (du trenger fargede blyanter eller penner). Noen av seksjonene du farger er små og tar finmotorkontroll, etc.

Fargeleggingsbøker for voksne gir en metafor for godt innhold. Du må gi mange fyldige farger og detaljer. Akkurat som om du konverterte en svart-hvit side med et bilde av en fugl på den til et levende, levende bilde av en kardinal som flyr mot bakgrunnen til en lys blå himmel, trenger du innholdet ditt for å figurere fly av siden. (Forresten, mens du leste forrige setning, la du merke til hvordan tankene dine konverterte et kjedelig bilde av en generisk fugl til en fargerik scene etter hvert som flere detaljer ble lagt til?)

Bruk navn. Beskriv detaljer. Fortell ekte historier som illustrerer et poeng. Amerikanske presidenter bruker ofte denne taktikken under deres Union of Union-adresser ved å fortelle en historie om en person mens de selvfølgelig har den personen til stede.

Hvis du har statistikk eller tekniske spesifikasjoner å dele, i stedet for å gi kjedelig statistikk, kan du da konvertere disse til detaljerte eksempler som folk vil forstå? (Apples originale iPod gjorde det: I stedet for å kommunisere hvor mange megabyte lagringsplass iPod hadde - ja, forresten, det var virkelig megabyte i disse dager - iPod indikerte at den kunne lagre et visst antall sanger.) Gi detaljer som publikum kan forholde seg til.

Ansett en fyr og en jente med briller

Det jeg refererer til her er å ansette en redaktør og en forsker. Enten du ansetter, legger ut eller bare utnytter noen interne i organisasjonen din, trenger du noen som kommer til å ta seg tid til å forske på temaene dine og generere interessante anekdoter, statistikker og lignende.

Du må også kjøre det ferdige innholdet ditt gjennom en redaktør før det går live. Ingenting kommuniserer dårlig kvalitet som dårlig skrevet og redigert innhold.

Tilbake til skolen

I spissen for denne artikkelen spurte jeg om du vil lære hvordan du kan øke markedsresponsraten din med 70 prosent (min krok.) Nøkkelen til å oppnå dette målet er å tilby lærerikt materiale som en del av markedsføringen.

I et tidligere liv var jeg markedsdirektør for Microsofts amerikanske Dynamics-virksomhet. Vi gjennomførte en markedsføringskampanje og opprettet test- og kontrollgrupper. Kontrollgruppen fikk en markedsføringsmelding som fokuserte på fordelene med produktet. Testgruppen fikk et tilbud om et stykke pedagogisk innhold relatert til enterprise resource planning (ERP) programvare. Svarprosenten var 70 prosent høyere i testgruppen, pluss at salget på backend var høyere.

Nettstedet ditt, din markedsførte e-postmarkedsføring, innleggene dine på sosiale medier og alle andre kjøretøyer du bruker for å kommunisere med kundene, bør alle inkludere pedagogiske komponenter til dem. Ikke bare markedsfør produktene dine; gi ekte pedagogisk innhold for å hjelpe publikum å lære noe som vil hjelpe dem.

Vis meg pengene

Sjansen er stor for at du er markedsfører eller noen som er involvert i å drive salg for selskapet ditt. Som sådan, så fint som alt dette er, vet du og jeg begge at du trenger å generere inntekter. La oss diskutere to måter å tjene penger på innholdet ditt: direkte og indirekte.

I dette tilfellet betyr direkte inntektsgenerasjon å selge produktene og tjenestene dine. Hvordan kan du bruke innholdet ditt til å selge mer av tingene dine? Tenk først gjennom reisen du vil at kundene skal ta. Hva er trinnene langs stien? Hvilket innhold trengs på hvert trinn? Og til slutt, hvordan kan du veilede kundene dine til (og gjennom) innkjøpsfasen?

For det andre bruker du sporingsteknologier for å følge kundene dine gjennom hvert trinn på reisen, og analyserer du vanlige punkter der de går av banen? Disse premature utfartspunktene bør være de du borer i. Du må lage rekkverk for å forhindre at kundene streifer av banen på disse punktene.

For det tredje, selv om du ikke vil at innholdet ditt skal være en åpenlyst salgshelg hele tiden, trenger du imidlertid å skrive det med målet i tankene å fremme kundene dine gjennom salgsprosessen slik at du genererer salg.

For det fjerde, sørg for at du tenker på kundens opplevelse umiddelbart etter kjøpet. Det er svært få tilfeller der kunden bare skal kjøpe en gang og aldri kjøpe fra deg igjen. Stien til kjøp nr. 2 starter umiddelbart etter kjøp nr. 1 (muligens også før det). Har du en onboarding-prosess, med tilhørende innhold, for å sikre at kundene kommer tilbake for mer?

Indirekte inntektsgenerering innebærer alle mulighetene til å generere inntekter knyttet til produktene og tjenestene dine. Eksempler kan være tilknyttede kommisjoner fra forretningspartnere som selger relaterte produkter, annonsering av dollar generert fra sidevisninger på nettstedet ditt (for eksempel tilleggssalg fra treningsvideoer eller andre elementer tilknyttet produktet), og så videre.

Hvis du gjør en god jobb med å lage innhold og generere trafikk, vil andre være interessert i å betale deg for innsatsen. Jeg elsker intelligente ting du kan gjøre for å indirekte tjene penger på innholdet og trafikken din, men merk at jeg sa intelligente ting. Du må være forsiktig på to hovedområder. Tidligere nevnte vi at du ønsker å analysere kundenes reise og identifisere områder der de forlater kjøpsveien. Det du ikke vil gjøre er å bygge og markedsføre off-rampen som tar kundene dine av banen til fordel for en partners salg. Dette er en fin linje å gå. Det er bra å se etter måter å generere mer inntekter fra partnere gjennom henvisninger, men sørg for at du har måter å holde kundene dine på din vei også.

Du må også huske på at andre organisasjoner kanskje ikke er så nøye med kundene dine som du ville vært. Noen selskaper (sikkert ikke din) bruker ekstremt aggressive salgs- og markedsføringsmetoder. Det du ikke vil gjøre er å ødelegge den gode viljen du har skapt med kundene dine ved å overføre dem til enheter som vil spam dem og irritere dem. Sørg for at du vet hva forretningspartnerne dine skal gjøre.

En annen måte å tjene penger på innholdet ditt er å selge eller syndikere det. Hvis du legger inn tid, krefter og utgifter for å lage flott innhold, kan andre selskaper være villige til å betale deg for retten til å bruke dette innholdet. Hvis innholdet ditt er riktig målrettet, vil det bare være relevant for selskaper som gjør ting som ligner på deg.

Det du ikke vil gjøre er å gi innholdet til konkurrentene. Men hvis du kan identifisere selskaper som kompletterer virksomheten din og kan dra nytte av innholdet ditt, kan du kanskje få dem til å betale deg for det innholdet. I verste fall kompenserer du for noen av kostnadene; i beste fall, kan du faktisk gjøre en fortjeneste!

Ved å bruke denne taktikken, kan du lage innhold som vil engasjere kundene dine og hjelpe deg med å selge mer av tingene dine. Gledelig skriving!