Hvorfor oppstart av maskinvare må være forsiktig når det finansieres av mengder

I løpet av de siste årene har innsamling av penger på crowdfunding-plattformer blitt en pilar i flere og flere oppstartede forretningsplaner. Et alternativ til å oppsøke engleinvestorer og venture capital-selskaper (VC) for såkornfinansiering, nettsteder som Crowdfunder, GoFundMe, Indiegogo, Kickstarter, RocketHub og andre gir ideelt gründere et utsalgssted for å finansiere sine drømmeprosjekter med altruistiske donasjoner og uten å kompromittere deres kreative syn.

Hvis skaperne starter en kampanje med en god idé basert på en omfattende forretningsplan, gir crowdfunding-modellen prosjektet anstendige sjanser for å nå sine oppfyllingsmål. Skjønt, når det gjelder maskinvareprodukter, er det opprinnelige crowdfunding-målet bare det første trinnet til en løsemiddelfirksomhet.

Det er i dag mer enn 500 teknologiprosjekter på Kickstarter, som spenner over all slags maskinvare og programvare. I følge plattformens egen Kickstarter Fulfillment Report utført av University of Pennsylvania (UPenn), klarte ikke ni prosent av Kickstarter-prosjektene å gi sine støttespillere "belønning", noe som betyr at en kampanje ble fullstendig finansiert, men de som donerte fikk aldri noe av det lovede frynsegoder eller retur. UPenn undersøkte 456 751 tilfeldig utvalgte støttepersoner over en prøvestørrelse på 65 326 finansierte prosjekter vellykket fra april 2009 til og med mai 2015. Det ni prosent tallet er for alle prosjekter, men prosentandelen av teknologiprosjekter var omtrent den samme.

Mens rapportens sviktfrekvens er konsistent på tvers av prosjekter merket som "teknologi", har de siste årene hatt mange høyprofilerte crowdfunding-flopper over Kickstarter og andre crowdfunding-plattformer, spesielt rundt maskinvareprodukter. Feilene spenner over prosjekter fra en Zano-drone på 3, 5 millioner dollar og en Smarty Ring på 300 000 dollar, til smarte skriverprosjekter fra 1, 5 millioner dollar til 88 000 dollar. Uansett hvor mye penger disse selskapene samlet inn, falt de i systemiske feller rundt forhåndskostnader, produksjonskontrakter og fraktkomplikasjoner, noe som førte til et uoverkommelig underskudd i kontantstrøm.

Et nylig eksempel er det iGuardian sikkerhetssystemet for hjemmet Internett utviklet av en oppstart kalt ITUS Networks. Til tross for en fullt finansiert kampanje, en lang liste med forhåndsbestillinger, pressedekning og interesse fra både murstein og mørtel og nettbutikker, forklarte administrerende direktør og grunnlegger av ITUS Networks, Daniel Ayoub, at selskapet hans er i limbo - mer enn et år etter å ha samlet inn nesten 175 000 dollar (langt på vei overskuddet av finansieringsmålet på $ 125 000), bidratt av mer enn 1000 støttespillere.

"Vi har ivrige kunder, et flott produkt, vi har fått spille i pressen, men vi falt i denne fellen for å holde hjulene i sving, " sa Ayoub. "Når du produserer og sender et komplekst maskinvareprodukt som du selger til en lav pris, kommer du til å komme inn i uventede problemer, og da vil estimatene og anslagene dine endre seg. Når det skjer, er det ikke som kan du gå tilbake til Kickstarter for mer penger."

5 Hindringer etter finansiering av en maskinfinansiert maskinvarevirksomhet

Ayoub forlot sin dagjobb som nettverkssikkerhetsingeniør i april 2014 for å finne ITUS Networks etter å ha hjulpet sin eldre svigermor med å fikse hennes sakte, gamle PC. På maskinen hennes fant han mer enn 100 trojanske virus fra henne ved å utilsiktet klikke på de samme ondsinnede nedlastingslinkene. Abonnementet på antivirusprogramvaren hennes var for lengst gått ut; hun hadde ikke forstått at hun trengte å abonnere på nytt for å holde seg beskyttet. Ayoub innså at det var et gap i sikkerhetsmarkedet for sluttpunktet og lanserte ITUS Networks og iGuardian for å fylle det, noe som ga hjemmebrukere et brannmursystem i enterprise-grade de aldri måtte oppdatere manuelt; de måtte ganske enkelt koble den til.

"Bedrifter håndterte denne typen internett-søppel for lenge siden, men mindre kyndige brukere faller fremdeles for det, " sa Ayoub. "Det er bare brukervennlig spam som kaster et bredt nett. Jeg ønsket å lage noe rimelig som kontinuerlig oppdateres når du kobler det til og som gir deg samme sikkerhetsnivå som foretakene har."

Fra et helhetlig sikkerhetsperspektiv adresserer produktet det sikkerhetsekspert Dan Geer omtalte i sin RSA-keynote fra 2015 som problemet rundt "perimeter control". Dette innebærer brannmurer som bruker tiår gamle Linux-kjerner, mens forbrukerbrannmurmarkedet har skapt en falsk følelse av sikkerhet ettersom den såkalte "hackoverflaten" har økt med nye klasser av internett-tilkoblede enheter. I tillegg til forbrukere og forhandlere, sa Ayoub at ITUS Networks også fikk interesse for iGuardian fra bedrifter som ønsker å øke nettverkssikkerheten til arbeidsstyrken for telekommunikasjon, og beskytte angrepsvektorer hjemme enn tradisjonell virtuell privat nettverk (VPN) -teknologi.

"Maskinvare har tynne marginer, og vi kunne ikke få investorer til å sette oss ned siden vi siktet oss inn på boligmarkedet i motsetning til et foretak eller B2B-produkter, " sa Ayoub. I stedet valgte ITUS Networks å lansere en Kickstarter. Ayoub understreket at selve Kickstarter-finansieringsprosessen var akkurat som annonsert. det ga eksponering av produktforbruker og presse, bekreftet etterspørselen i markedet og mer enn oppfylte det opprinnelige finansieringsmålet. Problemene oppstod etter at kampanjen ble avsluttet i september 2014. Ayoub beskrev de viktigste hindringene selskapet har møtt siden den gang.

1. Anslag og avgifter

Fra det øyeblikket finansieringsmålet ble nådd, sa Ayoub at penger begynte å komme fra toppen. Av de nesten 175 000 dollar som ble samlet inn, tok Kickstarter først standardavgiften på fem prosent (på omtrent 8 750 dollar), etterfulgt av det Ayoub uttalte var ytterligere noen tusen fra de to til tre prosent i betalingsbehandlingsgebyrene fra Amazon.

Ayoub designet også iGuardian CPU med en tilpasset prosessor, RAM (Random Access Memory) (RAM), flash og grensesnitt, noe som, når det ble brakt til produsenten, resulterte i dramatisk høyere produktutviklingskostnader enn ITUS Networks opprinnelig anslått, nesten tredobling av produksjonsestimat. Dermed ble hvert iGuardian-enhet som er solgt på Kickstarter - for mellom $ 149-179 per enhet - med et betydelig tap.

2. Kontraktsindustri

Selv etter en vellykket Kickstarter-kampanje, var det vanskelig å finne en kontraktprodusent som skulle produsere den første bestillingen av iGuardian-maskiner. Ayoub sa at ITUS Networks befant seg i en ulempe i forhandlingene som et uprøvd selskap, og at flertallet av produsentene de henvendte seg til, krevde 50 prosent av ordren på forhånd, med hvor som helst opp til en minimumsordre på $ 100.000.

"Hos kontraktprodusentene er det ingen spillerom med betalingsbetingelser, spesielt for oss der vi trengte tilpasset produksjon for et komplekst stykke enterprise tech, " sa Ayoub. For å bygge den første bunten med kompakte hjemmebrannmur-enheter med Ayoubs tilpassede CPU-design, krever produsenten som ITUS Networks hadde kontrakt med mellom 12-20 ukers ledetid, og la flere måneder til i perioden før oppstarten kunne begynne å inndrive kostnadene.

3. Leveringskomplikasjoner

ITUS Networks hadde nok kapital til å produsere den første forsendelsen, men så kom saken om å sende enhetene til støttespillere over hele verden. Oppstarten delte sine innenlandske og internasjonale bestillinger mellom FirstMile og Amazon shipping, og sendte produktforsendelsen til disse oppfyllingsselskapene. Da iGuardianerne tok seg til destinasjoner over hele verden, sa Ayoub at en rekke uforutsette problemer dukket opp.

Da tollskjemaene ble utfylt på feil måte for forskjellige land, gikk disse pakkene i hovedsak inn i limbo; Ayoub sa at det tok flere uker å finne hvor de hadde havnet. Hvis utsalgsprisen på varen viste seg å være feil etter valutakurser eller skatt, måtte mottakerne betale avgifter ved levering. Noen - som antok at når de først hadde forhåndsbestilt på Kickstarter ikke ville måtte betale noen ekstra gebyrer - avviste forsendelsen og pakkene ble sendt tilbake. Alle disse internasjonale fraktkomplikasjonene førte til ytterligere ballongkostnader.

4. Er de støttespillere eller investorer?

Gjennom hele prosessen med å justere estimater, produsere og sende produktene, sa Ayoub at han følte et konstant press fra Kickstarter-støttespillerne. Problemet kommer ned på tvetydigheten rundt grensen mellom crowdfunding og tradisjonelle investeringer, en som blir stadig mer uskarp gitt den amerikanske sikkerhets- og utvekslingskommisjonens (SEC) nylig godkjente forskrift A + (RegA +) finansieringsbestemmelser og hybrid crowdfunding / investeringsplattformer som dukker opp i verdensrommet.

"Kickstarter er et interessant fenomen, " sa Ayoub. "Det er et stort skille mellom folkene som støtter ideen om å bringe noe til verden og de som ser på det som bare en markedsplass å finne produkter. Det er forskjellen mellom støttespilleren som bare støtter vårt prosjekt og den som har gitt til 20 forskjellige prosjekter. Jeg vil stadig høre fra 'investorer' om å ta vårt produkt med tap."

5. Den onde kontantstrømssirkelen

I tillegg til månedene med produksjonstid, krever murstein og mørtel og nettbutikker som uttrykte interesse for å bestille iGuardian-enheter hver mellom 20-40 prosent av overskuddet, og ville bare akseptere forsendelsen på forsendelse (noe som betyr ingen betaling før etter enhetene selges). Sett all den etterslepetiden sammen, og Ayoub sa at ITUS Networks så på seks til åtte måneder før noen penger kom inn igjen.

"Etter at vi bygde og sendte vår første runde, hadde vi ikke penger til den andre, " sa Ayoub. "Vi har større etterspørsel enn vi kan håndtere - restordre, forhåndsbestillinger - men vi har ikke kapital til kontinuerlig å produsere maskinvaren. Den eneste løsningen er betydelig kapital for pågående produksjon for at produktet skal snu."

Hvordan fikse prosessen

Selv om det er sant at crowdfunding-prosessen ikke bygger inn sikkerhetsnett for fullfinansierte selskaper, faller en del av virksomheten på gründere for å forberede seg på uventede komplikasjoner som plager virksomheter i alle former og størrelser. Rod Turner, grunnlegger og administrerende direktør for RegA + crowdfunding investeringsplattform Manhattan Street Capital (og en veteran fra flere oppstarter og VC-firmaer) sa at den største grunnen til at mange av disse oppstartene mislykkes, er fordi gründere ikke er forberedt på den slags overnatting suksess crowdfunding plattformer muliggjør.

"En del av utfordringen er at i mange tilfeller forventet ikke disse unge gründere med liten erfaring at ideen deres ville fange opp dette raskt, til å bli finansiert dette raskt, og blir møtt med langt raskere suksess enn de forhandlet for, " sa Turner. "De hadde ikke en fast plan. Det er som å fortelle noen å få bilforsikring etter at de har hatt en ulykke."

Til og med Ayoub, en erfaren nettverkssikkerhets- og informasjonssystemingeniør, fant seg uforberedt på gründerutfordringene som en raskt publikumsmodulert oppstartsgave. Turner la ut fire anbefalinger for oppstart av maskinvare for å starte en crowdfunding-kampanje.

1. Hold deg litt kynisk

Mange gründere, spesielt de med en god ide, er ofte ville optimister, ifølge Turner. "Forsikre deg om at det er noen i start-teamet som kan tenke gjennom smutthullene og hjelpe forhåndsplanlegge planen for den uventede krisen."

2. Dobbelt budsjettet

Uansett hvor mye du tenker på å be om i crowdfunding-kampanjen din, dobbelt så mye, råder Turner. "Deler av prosessen vil alltid koste mer enn du tror, ​​så bygg inn den puten. Overskudd kan investeres på nytt i utvidede funksjoner eller bidra til å holde virksomheten flytende senere."

3. Trippel produksjonstiden din

Turner råder deg til å tredoble tiden du tror det vil ta å fullføre produksjonen fordi det virkelige liv skjer. "Å produsere maskinvaren vil alltid ta lengre tid og koste mer, spesielt når det er en uerfaren gründer som tror det første anslaget de kan få, og baserer tidslinjen på produsentens anslag på når det skal gjøres."

4. Hold det enkelt

"En gründer bør alltid tenke på hvordan de kan utvide og forbedre produktet sitt - nye funksjoner, en bredere lansering internasjonalt, oversatte versjoner, etc., men i de tidlige stadiene av produksjon og salg av produktet ditt, hold det enkelt, " sa Turner. "Du vil alltid finne en ekstra kompleksitet et sted som ikke møtte øyet, så i den første fasen skal du være fokusert på suksess med en enklere tilnærming. Gjem bort disse tilleggsfunksjonene til senere."

På den andre siden av ligningen er muligheten for crowdfunding-plattformene til å begynne å tilby større tjenester etter finansiering. Turner sa at Manhattan Street Capital, som forbereder små til mellomstore bedrifter (SMB) for eventuelle RegA + initial offentielle tilbud (IPO), tilbyr råd og mentorskap gjennom hele prosessen, og tilbyr en liste over ressurser inkludert bekreftede produsenter, rangert etter samfunnsvurderinger.

Når det gjelder ITUS Networks, er oppstarten fortsatt i limbo. Ayoub sa at opsjonens opsjoner enten er å skaffe nok penger til å hente inn kostnader, motta en stor nok ordre til å dekke ett eller to fulle produksjonsløp og oppfylle sine bestillinger, eller å selge selskapet. Når det gjelder hvordan han ville gjenopprette finansierings- og utviklingsprosessen for å forhindre at andre maskinvarestartaktører opplever de samme crowdfunding-ærene, gjentok Ayoub Turners poeng når han beskrev hvordan crowdfunding-plattformene selv kunne utvikle seg for å bidra til å lette forretningsforhold.

"En ting en Kickstarter kan gjøre er å lage en liste over kontraktprodusenter som er vettet og godkjent spesielt for maskinvare, " sa Ayoub. "Hvis vi hadde hatt en liste over godt rangerte og villige produsenter å velge mellom, ville vi ikke ha hatt en slik ulempe fra et forhandlingssynspunkt."

Denne typen tilretteleggerrolle er en crowdfunding-plattformer som er i en ideell posisjon å ta eierskap til. Kickstarter beveger seg allerede i riktig retning, og lanserte nylig en liste over bekreftede produksjonsressurser og et nytt forum for Kickstarter-skapere kalt Campus. Muligheten strekker seg ikke bare til produksjonspartnerskap, men i tydeligere definering av om støttespillere skal ha en mulighet til å investere på nytt i et produkt (og om legitime investeringer er eller ikke er en del av fremtiden til disse crowdfunding-plattformene), om å tilby ekstra finansiell rådgivning eller kostnadsoverslagstjenester eller selvbetjeningsverktøy til kampanjearrangører, og om de skal tillate arrangører å gjenopplive kampanjer og anmode en andre finansieringsrunde.

Kickstarter har bare eksistert siden 2009; Indiegogo siden 2008. Vår moderne forestilling om hva crowdfunding er, hvilke typer satsinger den kan støtte, og hva plattformene som letter det kan gjøre, er fremdeles veldig i flyt. Bedrifter vil stige og falle på sin fortjeneste og markedet, men det er et langt mer systemisk problem når ni prosent av vellykkede crowdfunded-selskaper på Kickstarter flyter og ikke klarer å oppfylle når plattformen ikke lenger er involvert.