4 feil b2b-selskaper gjør når det gjelder netthandel

Hvis B2B-selskapet ditt gjør seg klar til å gå inn på salg på nettet, er det avgjørende at du tar en strategisk tilnærming for å bygge ut e-handelsdriften. Bare å bygge et nettsted og laste katalogen din på nettstedet, vil ikke være nok til å gi deg, dine kunder eller salgsteamet verdi.

Jeg snakket med Sarah Traxler, markedsdirektør i CloudCraze, om hva B2B-selskaper bør unngå når de bygger en digital butikk. Under samtalen berørte vi mange temaer, inkludert data om kundeinteraksjon, automatisering, fremtidige forretningsprosesser, teknologien bak butikkområdet og hvorfor det å ta en iterativ tilnærming er det beste valget for selskaper i alle former og størrelser.

1 1. Ingen steder å lagre og spore informasjon

Hvis selskapet ditt samhandler med potensielle kunder på flere berøringspunkter, er det viktig at du lagrer og sporer all data fra disse interaksjonene på ett sted. Bedrifter som ikke har en unik prospektfil for hvert spesifikt prospekt, risikerer å gjenta tilbud, de vil ikke se merknader fra andre teammedlemmer om hvordan de skal henvende seg til potensielle kunder, og de vil ikke kunne svare på -fly når utsiktene taler fra tidligere reiste bekymringer.

Ved å bygge et enkelt prospekt og kundevisning, enten det er i en CRM-database (Customer Relationship Management) eller via e-handel, gir du salgsteamet ditt rett til å gå direkte til kilden til hele selskapets kunnskap. De vil dra nytte av all den intelligensen selskapet har klart å samle, i stedet for bare sine egne personlige notater. Denne levende og pustefilen vil bli kunnskapsbasen som dikterer hvordan salgspersonell samhandler med denne kunden for resten av bedriftens forhold til nevnte kunde, selv når salgspersonell blir ansatt eller forlater organisasjonen.

"Hvis du har en måte å lagre tidligere interaksjonsdata og referere til, gir det mulighet for en mer engasjerende samtale, en mer relevant samtale og en som kunden er lykkeligere med, " sa Traxler.

Dette betyr ikke bare å bygge en datainfrastruktur slik at selgere kan bli mer informert; det betyr også at kundene kan logge seg på nettstedet ditt for å se hvordan de har interaksert med selskapet ditt. “Kunden går online og ser hele bildet av hva de har gjort med selskapet, " la Traxler til. "De kan gå inn og se hva de har kjøpt, se spørsmål om service. Hvordan kommer ting sammen? Kunden kan gå online og se alt dette og løse problemene sine. ”



2 2. Ingen teknologi for å automatisere grunnleggende salg

Salgsstabene hater ingenting mer enn å legge inn termer som "Venstre telefonsvarer" eller "Har ikke svart." Disse tidkrevende aktivitetene tar bort fra en selgeres hovedansvar: salg. Hva om selgere ikke trenger å være involvert i selv de mest grunnleggende salgsprosessene, men i stedet kunne fokusere på å lande stor fisk eller løse problemer for store kontoer?

Selvbetjente kommersielle løsninger gjør at organisasjoner kun kan distribuere salgsprofesjonelle for de viktigste kundeinteraksjonene. Hvorfor får esseselgeren din ta ordre fra kunder fra lang tid når han eller hun kan være ute og overbevise nye kunder om å jobbe med firmaet ditt? Ved å bygge ut en digital handelsløsning lar bedriften din kunder betjene seg selv, frigjøre salgspersonell til viktigere arbeid og sørge for at ingen kaster bort tid med overflødige oppgaver.

"Kunder vil ha hjelp fra selgere med informasjon og strategisk retning, " sa Traxler. “Hvis selgeren ikke fokuserer på menyoppgaver, kan de bruke mer tid på å forstå hele bildet av kunden. Når de har et online handelsverktøy tilgjengelig, kan de gjøre det veldig synlig for kunden hva det er de snakker om. ”Dette betyr å gi salgspersonalet muligheten til å lage en tilpasset handlekurv full av varer han eller hun anbefaler kunden kjøper, sender handlekurven til kunden, og lar kunden visualisere hva selgeren snakker om. Deretter kan kunden klikke og kjøpe.

I tillegg er noen bedrifter opptatt om dagen med å betjene sine egne kunder, for eksempel barer og restauranter. På slutten av dagen kan disse organisasjonene gå gjennom hyllene sine og finne ut hva de trenger å lagerføre. De kan gå inn på nettstedet, laste vogna og foreta et kjøp uten å trekke inn en selger, og i en perfekt verdikjede sitt lagerstyringssystem til butikkens innkjøpsfunksjonalitet og automatisere hele kjeden.



3 3. Ingen databasert intelligens

Når bedriften din har digitalisert datainnsamling og salg, er det på tide å begynne å gjøre alle dataene dine om til proaktiv organisasjonsomfattende endring. For eksempel: Hva lærer du om kundebasen din basert på informasjonen du har lagt inn i CRM-verktøyet? Hva slags bestillinger har kunder lagt inn i det nye selvbetjeningsverktøyet ditt for digital handel?

"Hvis du vet at en kunde har en tendens til å gjøre ting på torsdag, " forklarte Traxler, "og du vil ha en samtale med dem på en tirsdag, kan du være mer spesifikk om hva du vil snakke med dem før de drar til bestill på torsdag. ”

Når teamet ditt er i stand til å samle og gjøre seg kjent med disse dataene, vil du kunne gjøre ting annerledes i hele organisasjonen. Du vil kunne kombinere disse datastrømmene for enda mer innsikt, for eksempel å forstå kunden din både før og etter salget ved å kombinere data fra CRM-systemet med data fra helpdesk-systemet. Du vil også kunne utvikle nye produkter, komme med nye tilbud, tilby tilpassede service- og salgstilnærminger, og hvis du virkelig er foran spillet, vil du bygge kunstig intelligens (AI) i handelsverktøyet ditt for å lage automatiserte anbefalinger til kundene når de blar gjennom det digitale selvbetjeningsverktøyet ditt.



4 Bygge et nettsted for e-handel



5 5. Ingen gjentagelse

For noen selskaper kan utfordringen med å bygge en digital handelsopplevelse være skremmende. I stedet for å bygge og itere, designer de et nettsted for e-handel og går bort fra prosessen. Dette er en enorm feil.

Traxler anbefaler selskaper å identifisere den største effekten av e-handelsnettstedet kan gjøre når det gjelder kunde- og bunnlinjeverdi, og deretter starte med den opplevelsen. Når butikken er i gang, og opplevelsen er perfeksjonert, kan du rulle butikken til forskjellige områder i virksomheten som kan gi mindre, men påvirkelig verdi. Å komme til denne innsikten kan ta litt arbeid, men det er en rekke BI-verktøy (business intelligence) som er rettet mot generelle forretningsbrukere som kan gjøre prosessen enklere.

Tenk på det på denne måten: Det er ikke sikkert at du trenger en mobil butikk med en gang, fordi du vet at kundene dine vanligvis ikke bestiller produktene dine mens du er på farten. Så snarere enn å kaste bort tid på å bygge ut mobilopplevelsen din, fokuserer du på hvor du kan få mest mulig verdi. Du lurer kanskje på: Vil ikke det ødelegge surret fra et massivt sted som avdukes? Ikke i følge Traxler.

"Du kan fremdeles ha en flott åpning fordi det kommer til å tjene mange mennesker, " sa hun. "Men du må kunne fortsette å utvide over tid."