B2b markedsføringsautomatisering utfordrer, belønner virksomheter

Bedrifter som blir utfordret av markedsføringsautomatisering (MA), vil gjerne vite at de ikke er alene. Seksti prosent av selskapene sliter med å finne ressursene som er nødvendige for å kunne distribuere MA i deres organisasjon, ifølge en studie utført av Econsultancy på vegne av Act-On Software. Femti prosent av respondentene spurte at selskapet ikke har dyktig erfaring for å få mest mulig ut av MA.

Andre faktorer som bidrar til mindre enn ideell distribusjon er datahåndtering (48 prosent), programvarekompleksitet (44 prosent) og integrering av MA-verktøy med annen eldre programvare (37 prosent), ifølge rapporten. Drøyt halvparten (53 prosent) av de undersøkte organisasjonene fra B2B bruker allerede MA og 37 prosent sier at de planlegger å implementere det. Imidlertid planlegger ikke 10 prosent av B2B-selskaper som ikke har implementert MA i det hele tatt. Til tross for utfordringene, sa 90 prosent av de spurte som har implementert MA at de ikke har noen planer om å bytte leverandører.

Flertallet av selskapene (38 prosent) som har distribuert MA, var i stand til å bevise avkastning (ROI) innen tre til seks måneder. Seks prosent av selskapene klarte å generere avkastning på mindre enn en måned, og 14 prosent klarte å bevise avkastning mellom en og tre måneder etter utplasseringen. Dessverre tok det 26 prosent av selskapene seks måneder til ett år å realisere avkastning, og det tok lenger tid enn ett år å oppnå ROI for 16 prosent av selskapene.

"Markedsautomatisering er et noe nytt konsept for mainstream-publikummet, noe som betyr at det fremdeles er en grunnleggende mangel på kompetanse innen markedsautomatisering, " sa Michelle Huff, CMO ved Act-On Software. Vi ser fortsatt et skille mellom de markedsførere som vet hvordan de skal bruke, og de som ikke vet hvordan de skal bruke markedsføringsautomasjon. Dette er grunnen til at det er et viktig charter for leverandører å tilby og tilby kontinuerlig læring og utdanning for å hjelpe markedsførere i forkant av markedsføringsautomatiseringsspillet og dyktige på de siste brukssakene."

Hva er markedsføringsautomasjon?

MA-programvare lar deg lage forhåndsprogrammerte e-postsekvenser designet med bruk av hvis / deretter forgreningselementer. Kontakter blir ført gjennom en automatisering basert på hvordan de samhandler med markedsføringssikkerheter, for eksempel e-poståpninger, koblinklikk, innsendinger av nettskjema og forlatte handlekurver for e-handel.

I likhet med leverandører av programvaremarkedsføring via e-post, designer MA-leverandører maler som guider markedsførere gjennom automatiseringsprosessen. Malene starter med et grunnleggende samspill, for eksempel en "velkomst" eller en "takk for at du har kjøpt" -meldingen. En mottaker blir deretter guidet gjennom en sekvens basert på hans eller hennes handlinger.

"Jeg har alltid vurdert markedsautomatisering som et grunnleggende verktøy, en hjørnestein i den moderne B2B-markedsføringsteknologibunken på grunn av kontrollen den tillater, og befester funksjonalitetene du ellers måtte sette sammen via punktløsninger til et sentralisert arbeidsområde, " sa Huff. "Teknologiens bredde - en dyp benk med funksjoner på tvers av nett, e-post, mobil, sosial - betyr at markedsførere har muligheten til å fortelle en konsekvent og overbevisende merkevarehistorie på tvers av kundereisen, på hvert berøringspunkt."

På spørsmål om hvorfor 13 prosent av selskapene fremdeles ikke bruker MA, sa Huff at kompleksitet, behov og taktikkpreferanser alle spiller en rolle i å forhindre at selskaper kommer inn i rommet. Selv om vi har sett en enorm vekst i verdensrommet de siste årene, er det verdt å huske at automatisering av markedsføring er et relativt nylig fenomen, som markedsførere, tidlige adoptere, og nå, et tidlig flertall av bransjer, bare begynner å kaste seg med, " hun sa.

"Det er en teknologi som krever at organisasjoner har en klar visjon for sin markedsføringsinnsats, en strategi rundt bruk, tydelige og kogente beregninger å operere etter, mål å svare på og en læreplan for innhold som for noen bedrifter og bransjer kan bevise en stor rekkefølge, spesielt når så mange bedrifter og bransjer vurderer på nytt hva markedsføring betyr og ser ut… utover det har ikke alle virksomheter kapasitet eller tydelig behov for automatisering generelt. Flere av våre respondenter fra nisjer og små markedsføringsteam gjorde det klart at mens de så en fordel i verktøyet for å spore besøk på nettsteder, åpner og klikk, var det bare så mange automatiserte programmer de kunne kjøre og dra nytte av gitt deres relativt lave antall inngående kundeemner."

Markedsføringsautomasjon Bruk tilfeller

Anskaffelse av nye kundeemner er den viktigste markedsføringsutfordringen i B2B, med nesten halvparten (46 prosent) av de spurte som siterer den som sin viktigste hodepine. Seksti og seks prosent av de spurte sa at generering av kundeemner av høyere kvalitet er grunnen til at de implementerte MA-verktøy. Førti-ni prosent av de spurte sa at økende inntekter var deres viktigste årsak, mens 41 prosent av de spurte bare siterte flere potensielle kunder.

Sytti-tre prosent av de spurte bruker MA for e-post, mens 63 prosent bruker det til blyfangst på nettet og 56 prosent bruker det til fangst av destinasjonssiden. Mindre enn halvparten (47 prosent) av respondentene bruker den til integrering av kundeforhold (CRM), mens bare 41 prosent bruker den til blypleie. Bedrifter har i stor grad ignorert business intelligence (BI), kontobasert markedsføring og dynamisk segmentering, som alle ble brukt sammen med MA-programvare av færre enn 25 prosent av respondentene.

"Noe av dette kan skylde teknologiene selv, " sa Huff. "Flere markedsførere i vår undersøkelse klaget over dårlige integrasjoner mellom markedsføringsautomatisering og CRM-systemer som hindret dataene deres i å migrere og forhindret organisasjonene sine fra å utnytte løsningenes kraft fullt ut. Men en større hindring kan være organisatorisk: mangel på samsvar mellom salg og markedsføring som fører til kontraproduktive prosesser og programmer."

Huff sa at det er mulig at mangel på samarbeid mellom avdelingsledere kan begrense mengden teknologisk integrasjon som oppstår, og at hver avdeling kan operere under et annet sett med beregninger og målsettinger. Hvis for eksempel salg må fokusere på å skaffe nye kontoer, avslutte avtaler og øke og administrere fornyelser og markedsføring må fokusere på rørledning, blymengde, blykvalitet og merkevarekjennskap, kan det hende at en programvareintegrasjon ikke gir klar og umiddelbar mening til beslutningstakere.

Når det gjelder måling, bruker 69 prosent av selskapene MA for å spore trafikk til destinasjonssider og skjemaer. 64 prosent av de spurte måler hvor mange nye kontrakter selskapet har opprettet. Omtrent halvparten av alle respondentene bruker MA-verktøy for å måle markedsføring og salgskampanjer til kvalifiserte og genererte potensielle kunder. Bare 28 prosent måler kundesuksess gjennom et MA-verktøy.

Undersøkelsen inkluderte svar fra 355 interne markedsførere fra B2B-organisasjoner som ble felt i april og mai 2017.