Møt baker, salgsstyrken for cannabis

Nord-amerikansk lovlig marihuanaomsetning utgjorde 6, 7 milliarder dollar i 2016, og antallet forventes bare å vokse i 2017 og utover. Tjueseks stater og Washington, DC har vedtatt lover for å legalisere cannabis i en eller annen form. Trussel om føderal håndhevelse til tross, vi ser på en allerede blomstrende økonomisk sektor.

Hvis du bryter det ned på by-by-nivå, bør du tenke på hva dette betyr for dispensarer: flere produkter, flere kunder og mer penger å administrere i et stadig mer konkurransedyktig marked. Det er der plattformer som Baker kommer inn, noe som gir dispensaries CRM-muligheter, markedsføringsautomatiseringsverktøy og analyse på salgsstedet (POS) for ikke bare å tiltrekke seg nye kunder, men også beholde eksisterende.

Baker er en Software-as-a-Service (SaaS) -plattform som hjelper dispensarer med å administrere hele frontend av virksomheten: kundelojalitetsprogrammer og kampanjer, teksting og e-postmarkedsføringskampanjer, sammen med online shopping og en rekke analyser på alt fra populære produkter til kundens kjøpesykluser. Plattformen er nå aktiv i mer enn 250 dispensarer over 10 stater og Canada. Det utstyrer dispensarer med en tilpasset iPad for innsjekking og engasjement i butikken, og et online dashbord for "budsjettere" og gründere. Til sammen gir Baker dispensarer et Salesforce-stort arsenal av handel, markedsføring og salgsverktøy for å forhindre kunder som kommer tilbake for den gratis spiselige de vant i en premietegning eller i en latterlig god avtale på deres favorittbelastning.

Fra on-demand til B2B

Baker lanserte i 2014 midt i den økonomiske etterspørselen; dette var da hver oppstart ønsket å bli den neste Airbnb, Doordash eller Uber. Baker Technologies medgründer og administrerende direktør Joel Milton bodde i New York City hvor han bygde applikasjoner og investerte i oppstart i tidlig fase. Colorado hadde akkurat passert bruk av marihuana til fritidsbruk, men det var fortsatt mange POS-problemer. En ukjent-app for bestilling virket som en god idé.

"Det var lange linjer ved dispensarer, og det var et segmentert kundegrunnlag, " forklarte Milton. "Noen kunder visste nøyaktig hva de ville ha, men mange turister og førstegangere ville komme inn og spørre hva indica og sativa var og hvor mange milligram de skulle spise i en spiselig spisestue. Å være i New York City hvor alt var på forespørsel, vi opprinnelig stilte Baker som en ide å bestille fremover."

Milton grunnla Baker Technologies med Chief Product Officer (CPO) David Champion og Chief Technology Officer (CTO) Roger Obando. De bygde opprinnelig et minst mulig levedyktig produkt og innså da raskt at det var et langt større marked der enn leveranser på forespørsel. Baker ble akseptert i 500 Startups-akseleratoren i Silicon Valley i 2015. I 2016 samlet den første halvdel av frøfinansieringen (rundt 1, 9 millioner dollar) og fokuserte fra en online bestillingsapp til et sett verktøy for dispensarer. Selskapet fullførte å skaffe ytterligere 1, 6 millioner dollar denne måneden, og bragte den totale finansieringen til 3, 5 millioner dollar.

Selskapsdossier

Navn: Baker

Stiftet: 2014

Gründerne: CEO Joel Milton, CPO David Champion, CTO Roger Obando

HQ: Denver, CO

Hva de gjør: Salesforce for den lovlige cannabisindustrien

Hva det betyr: CRM og markedsføringsautomatiseringsplattform for dispensarer

Forretningsmodell: SaaS abonnement og konsulenttjenester

Nåværende status: Bor i mer enn 250 dispensarer over 10 stater og Canada

Nåværende finansiering: $ 3, 5 millioner

Hva er neste: Start på nytt av en redesignet e-handelsplattform; kundevekst og ekspansjon

"Vi tok et skritt tilbake og innså at det er mye konkurranse i rommet for kunder: oppføring av nettsteder som Leafly og Weedmaps og leveringsapper som Eaze, Meadow og SpeedWeed. Hver oppstart ønsker å være et merke og eie kunden, men ingen en hjelper faktisk dispensarer med å beholde kundene, "sa Milton.

"Hvis du bare kjører avtaler uten et kundebeholdningsverktøy, og når du annonserer avtalen og en kunde kommer inn og kjøper et produkt som er til salgs, vil mange dispensarer tape penger på det, " la Milton til. "Det er som en Groupon. De går inn, får hårklippet på 10 dollar og kommer aldri tilbake. Så vi skiftet til en B2B-modell og bygde en pakke med verktøy som hjelper dispensarer å beholde kundene og bygge deres merkevare."

Inne i plattformen

Bakers plattform består av en rekke forskjellige verktøy, men kundens første berøringspunkt er gjennom automatisering av markedsføring. Kunder fyller ut en profil om belastningsinnstillinger, favorittprodukter og foretrukne spiselige ting, og deretter sprenger Baker personlige e-postmeldinger og tekster med CTA-koblinger for å bestille fremover eller dra nytte av en avtale. I sine 250 pluss dispensarer sier selskapet at målrettede SMS-kampanjer har økt konverteringsfrekvensen og den daglige inntekten med 10 prosent.

Hovedtyngden av dispensariene som driver Baker er i Colorado, med rundt 75 til 80 butikker i Denver-området. Milton sa at Pacific Northwest er selskapets neste sterkeste marked, med dispensarer i Oregon og Washington som driver oppstartprogramvaren. Baker begynner å øke i California etter at staten legaliserte fritidsbruk den siste november. Baker jobber også med dispensarer i Arizona, Hawaii, Nevada, New Mexico og Ontario. Milton sa at Baker også samarbeider med et par butikker i Connecticut og Massachusetts og ønsker å utvide på østkysten. Selskapet har vokst fra seks til 27 heltidsansatte det siste året. Et av de dispensary merkevarene oppstarten fungerer med er Native Roots, den største dispensary kjeden i Colorado.

"Vi sender personlige meldinger basert på interesse. Tenk på å logge deg på Amazon og se produkter av interesse for deg basert på kjøpshistorikk, " sa Milton. "Så det kan hende du får en tekst om Wax Wednesday hvis du dypper, men hvis du ikke gjør det, ville du ikke abonnere på det. I stedet kan du kanskje registrere deg for tekster om Munchie mandager."

Opplevelsen i butikken begynner med den tilpassede iPad-en som Baker gir til hver dispensary. Når en kunde kommer inn, sjekker de inn på nettbrettet og får en oppdatering om lojalitetsprogrammet, gjeldende avtaler og belønningspoeng tilgjengelig. De dispensære ansatte administrerer alt fra et nettpanel, noe som gir dem interaktive datavisualiseringer og analyser av beregninger som online salg kontra innsjekkinger i butikken, gjennomsnittlig bestillingsstørrelse, produktfordeling kategori for kategori og populære butikker i butikken. Milton sa at Baker også analyserer dataene på et makronivå (anonymiserte data uten kunde personlig identifiserbar informasjon eller PII) for å anbefale flere markedsføringsideer og spore konverteringer.

"Vi ser massevis av data, og jobber med dispensarer for hvordan de skal strukturere lojalitetsprogrammene sine eller komme med en meldingsstrategi, " sa Milton. "Analysene vil hjelpe dispensarer å finne ut av ting som hvilken ukedag som er mest effektiv for et salg på $ 5 mot en avtale på 20 prosent."

Bare i løpet av den siste måneden sa Milton at Bakers bransjespesifikke CRM-plattform har bidratt til å generere totalt 3, 1 millioner dollar i inntekter på tvers av de aktive dispensarene. Dette inkluderer både butikk og salg på nettet. Selskapet har en e-handelswidget som dispensarer kan legge inn på nettstedene sine, og jobber for tiden med en fornyet e-handelsopplevelse som planlegges utarbeidet senere i år.

Hvor Baker passer i ugrasøkonomien

I det større opplegget med det stadig utviklende cannabisplassen, er det også viktig å diskutere hva plattformen ikke gjør. Hvis Baker skal ha en tilstedeværelse av Salesforce i ugrasøkonomien, er en indikator for hvordan oppstarten fungerer med industrien rundt seg. Et av de viktigste spørsmålene jeg hadde for Milton, er hvordan Baker skiller seg fra spillere til salg.

Det finnes en hel kategori av cannabis-teknologiselskaper som sporer hvert plante- og cannabisinfusert produkt fra voksings- og emballasjeprosessen gjennom frakt og salg gjennom dispensarer. Bedrifter for salg til salg som Flowhub-sporanlegg og -produkter i samsvar med overholdelsessystemer fra staten til stat, men som også inkluderer en POS-komponent som hjelper dispensarer å administrere detaljhandelstransaksjoner, tilbud og rabatter. Det hjelper dem også med å utarbeide analyserapporter om salgstrender gjennom et skybasert dashbord. Det høres veldig ut som Baker gjør.

Milton sa at Baker faktisk integrerer seg med en rekke av de største programvareplattformene for salg og POS, inkludert Blackbird, Flowhub, Greenbits, Guardian Data Systems og MJ Freeway, blant andre. CRM tilbyr også et applikasjonsprogrammeringsgrensesnitt (API) -integrasjon med Leafly for å trekke belastningsdata og gjennomganger i systemet.

"Det handler om fokus. I stedet for å fortsette å rulle ut funksjoner, jobber vi med å forbedre de vi har. Målet vårt er å hjelpe dispensarer å bygge deres merkevare og få kontakt med kunder. Ved å fokusere utelukkende på plattformen for automatisering av markedsføring, klarte vi å bygg det mye bedre enn en POS kunne, "sa Milton. "Det var en viss motvilje fra frø-til-salg og POS-selskaper til å akseptere det opprinnelig, men når det kom til det, så likte dispensarene produktet. Så vi gikk til dem og sa, hei, hvorfor gjør vi ikke integrer med transaksjonssystemer for salg til salg og frigjør oss begge ressursene til å fokusere på andre komponenter i virksomheten."

Milton, som er ny av en ny finansieringsrunde, planlegger ikke å spre Baker kapital for tynn. Det er den samme grunnen til at Baker ikke prøver å løse marihuana-bankproblemet. Det er en rekke bank- og betalingsstarter som allerede bygger løsninger for å hjelpe "cannabusinesses" å jobbe rundt føderale reguleringsbegrensninger som forhindrer dem fra å bruke tradisjonell bankvirksomhet. Milton sa at Baker overvåker aktivt plassen for mulige partnerskap.

Baker er heller ikke veldig bekymret for hvordan den nye amerikanske administrasjonen vil påvirke bransjen. Mens den nye statsadvokaten Jeff Sessions ikke har gjort noen hemmelighet for sin motstand mot legalisering av marihuana, mener Milton - sammen med de aller fleste gründere jeg har snakket med i verdensrommet - det statlige flertallet og den økonomiske effekten av lovlig cannabis er for sterke til å stoppe fart.

"På dette tidspunktet er det ganske klart at statene går inn for legalisering. Stater som Florida stemte Trump og passerte også cannabis med en betydelig margin. Statene innser at dette er mye skatteinntekter og mange gode jobber i disse samfunnene, " sa Milton.

"Vi er ikke lenger i de første dagene om dette vil fungere; vi vet at det fungerer, " fortsatte han. "Høyre er kjent for å respektere staters rettigheter, og de vil møte en oppoverbakke kamp for å overstyre dem. Denne administrasjonen har vist seg å være litt av et vilt kort, men trusselen om føderal marihuana-håndhevelse er ikke å holde oss oppe om natten."