Salgsrepresentanter bruker 15 arbeidsdager i året bare på å taste inn telefonnumre

Hvis salgsteamet ditt hadde et mindre enn fantastisk 2017, kan det være lurt å investere i bedre kundeforholdsstyring (CRM) og telefoni-løsninger. En undersøkelse utført av markedsundersøkelsesgruppen Opinion Matters på vegne av NewVoiceMedia, avdekket en svimlende kløft mellom informasjonen som skal være tilgjengelig for salgsrepresentanter og informasjonen de faktisk har når de gjennomfører rutinemessige prospekter og blyanrop.

Kanskje den mest forbannende statistikken i undersøkelsen, som undersøkte 1 006 selvidentifiserte selgere som bruker et CRM-system, er at seks prosent ikke en gang har den mest grunnleggende telefoniske teknologien: innringer-ID. Dette betyr at salgsrepresentanter besvarer anrop uten noen forhåndskunnskap og deretter prøver sitt beste for å avrunde prospektinformasjon mens de enten setter utsiktene på vent eller mens du gjennomfører samtalen.

"Det er et grovt tilsyn og kan være kostbart, " heter det i rapporten. "CRM-systemet er et lagerhus av kundeinformasjon, men hva er det for salgsteamet hvis de ikke raskt og enkelt kan identifisere kunder under de mest grunnleggende samhandlingene? Kunder i dag krever personlige interaksjoner. Å identifisere en kunde er et åpenbart første skritt."

Intelligent interaksjoner

Mindre enn halvparten av de spurte representantene (42 prosent) har teknologien på plass for å identifisere tilsvarende tidligere interaksjoner mens de er på telefon med potensielle kunder. Så i motsetning til blødende selskaper som gir salgsrepresentanter en fullstendig samhandlingshistorikk (ettersom telefonnummeret er registrert av CRM-verktøyet), må disse representantene prøve å dele sammen en prospektes historie med selskapet ved å bruke uformelle notater og ved å søke gjennom e-post.

Mer enn én av fire selgere (27 prosent) jobber ikke for selskaper som har interaktiv tale- eller touchtone-respons, noe som betyr at menneskelige resepsjonister (eller, Gud forby, andre selgere) må dirigere samtaler til riktig salg rep. Tenk på hvor lang tid denne manuelle prosessen kan ta, spesielt på travlere dager, og tenk på mengden menneskelig feil eller sabotasje som kan oppstå. Selskaper som NewVoiceMedia og vårt redigeringsvalgstelefoniverktøy RingCentral tilbyr intelligent samtalestyring som en grunnleggende funksjon i sine mest grunnleggende pakker.

"Salgsyrket endrer seg raskt, " heter det i rapporten. "Tech har banet nye veier for kjøp og salg av varer og tjenester. På bare noen få tiår har folk gått fra salgstaktikk for penn og papir til automatiserte systemer for prospektering, blykurering og sporing av avtaler. Teknikk som ble ansett som kutt- kanten på 1990-tallet og begynnelsen av 2000-tallet føles nå arkaisk. "

Etter samtalen

Når selgere kan gjennomføre en samtale, må 68 prosent oppdatere CRM-posten manuelt. Denne manuelle og repeterende dataregistreringen er en prosess som i gjennomsnitt tar hver salgsrepresentant hele 32 minutter om dagen. Høres det ikke ut som mye? Men de 32 minuttene legger opp til svimlende 17 komplette arbeidsdager på slutten av året.

Hvis firmaet ditt ikke har implementert taleoppringing, bør du tenke på hvor mye tid det er bortkastet å legge inn sifre i telefonens talltastaturer. Den gjennomsnittlige selgeren bruker 28 minutter om dagen manuelt å taste inn telefonnumre. På slutten av året er det ytterligere 15 arbeidsdager bortkastet med å skrive inn informasjon i systemer.

"Tid er penger. Og selgere kaster bort en bemerkelsesverdig mengde tid på ting som virker ganske uskyldige på kort sikt. Enkle ting som å ringe en telefon kan spise bort sekunder, minutter, timer og dager, " heter det i rapporten. "Kombiner det med tiden det tar å manuelt oppdatere CRM, og du kan begynne å se hvordan disse administrative oppgavene kan utløse fortjenesten."

Alternativet

Kanskje som en måte å overvinne mangelen på informasjon og kontekst fra selskapene deres, sa 54 prosent av de spurte at de interagerer med potensielle kunder på Facebook daglig. Og 12 prosent sa at de bruker Instagram, LinkedIn og Twitter for å samhandle med potensielle kunder daglig. Disse kanalene tilbyr salgsrepresentanter med minst noen muligheter til å finne data for å gjøre banen mer relevant og tilgjengelig for potensielle kunder. Ser du at Jim har dratt på skitur med familien sin nylig? Du kan diskutere det med Jim på Facebook Messenger. Til og med denne bittesmå biten av samhandlingsdata er mer nyttig enn den store ingenting-burgeren 42 prosent av selskapene tilbyr sine salgsrepresentanter før samtaler.

"Til tross for store mengder tilgjengelige kunde- og prospektdata, klarer ikke salgsrepresentanter å bruke datadrevet innsikt og personalisering for å lukke flere avtaler, " skriver Jonathan Gale, administrerende direktør i NewVoiceMedia, i rapporten. "Vi har gått inn i en ny epoke med salg som krever en mer intelligent og genuin tilnærming til å engasjere og få kontakt med dagens kunder og potensielle kunder… Ved å bedre forstå kunder og potensielle kunder, og strategisk bruke disse dataene for å få kontakt med dem, vil salgsteam være i stand til å bygge bro mellom disse hullene og påvirke hele salgsreisen positivt."

Dessverre var de fleste av respondentene skeptiske til selskapenes vilje til å gjøre endringer i hvordan deres CRM og telefonsystemer integreres. 65 prosent sa at de mener kostnadene ved å integrere CRM og telefoni (eller til og med gjøre en innledende investering) er det største hinderet. Trettifem prosent av de spurte sa at selskapene deres er redd for at noen teknisk oppgradering vil ta for lang tid å implementere, mens 27 prosent sa at selskapet deres ikke synes det er engang verdt utgiftene å oppgradere.